스타트업 전문가들이 확장되지 않는 일을 해야 하는 이유를 논하다
- Aisha Washington
- 1일 전
- 6분 분량
초기 스타트업 창업자들은 처음부터 확장성을 고려하라는 조언을 자주 받습니다. 시스템이 수백만 명의 사용자를 어떻게 지원할지, 고객 확보를 어떻게 반복 가능하게 만들지, 비용이 같은 비율로 늘어나지 않으면서 운영을 어떻게 확대할지 질문받습니다. 이는 타당한 질문이지만, 이 Y Combinator 토론의 스타트업 전문가들은 이런 질문이 너무 이른 시점에 제기되는 경우가 많다고 말합니다.
연사들은 Paul Graham의 영향력 있는 에세이 「Do Things That Don’t Scale」을 다시 살펴보며, 그 메시지가 맨손으로 회사를 세우는 일에 왜 여전히 핵심적인지 설명합니다. Airbnb, Fleek, Stripe, Algolia, Instacart, DoorDash 등의 사례를 통해, 수작업은 단지 받아들일 수 있는 일시적 타협안이 아니라고 주장합니다. 의도적으로 활용한다면 수요를 시험하고, 고객을 이해하며, 사업에서 실제로 확장할 가치가 있는 부분을 발견하는 강력한 방법이 됩니다.
스타트업 세계에 다른 방식이 필요했던 이유
연사들에 따르면, 실리콘밸리에서 확장 가능한 시스템에 열광하게 된 배경에는 엄청나게 성공한 인터넷 기업들에 대한 관찰이 일부 있었습니다. Google은 소프트웨어와 온라인 유통이 상대적으로 적은 추가 노력으로도 막대한 규모의 고객에게 도달할 수 있음을 보여주었습니다. 창업자와 투자자들은 자연스럽게 비슷하게 반복 가능한 성장 모델을 찾기 시작했습니다.
그런 야망은 점차 제약이 되었습니다. 기업가들은 누군가가 실제로 그것을 필요로 한다는 사실을 증명하기도 전에 확장 가능한 해결책을 제시해야 한다는 압박을 느꼈습니다. 실제 고객과 거리를 둔 채 가상의 수요를 위한 자동화 시스템을 설계하는 데 몇 달을 쓸 수도 있었습니다.
Paul Graham의 에세이는 이러한 순서에 이의를 제기했습니다. 패널리스트들이 설명하듯, 대부분의 젊은 스타트업은 과도한 수요나 무너지는 인프라의 위협을 받지 않습니다. 당장의 위험은 훨씬 단순합니다. 충분한 사용자를 모으지 못하거나, 사람들이 가치를 느끼지 못하는 것을 만들 수 있다는 점입니다.
그러므로 실질적인 우선순위는 첫 방법이 노동집약적이더라도 문제를 직접 해결하는 것입니다. 확장성은 결국 중요하지만, 회사가 먼저 확장할 가치가 있는 무언가를 찾아낸 뒤에야 중요해집니다.
먼저 제로에서 원으로 나아가야 한다
이 토론은 스타트업의 진전을 당면한 제약들의 연속으로 봅니다. 처음의 과제는 백만 번째 고객을 효율적으로 응대하는 일이 아닙니다. 첫 고객을 확보하고, 첫 번째 성공적인 결과를 제공하며, 그 사람이 왜 이 제품을 선택했는지 배우는 일입니다.
이는 창업자가 초기 업무를 평가하는 방식을 바꿉니다. 성숙한 기업에서는 비효율적으로 보이는 일이 중요한 질문에 빠르게 답해 준다면 충분히 합리적일 수 있습니다. 고객을 직접 온보딩하고, 서비스를 수작업으로 구성하거나, 내부 워크플로를 즉흥적으로 만들어 보는 일은 고립된 상태에서 인프라를 구축하는 데 몇 주를 쓰는 것보다 더 많은 것을 드러낼 수 있습니다.
연사들은 Airbnb를 대표적인 사례로 듭니다. 창업자들은 더 나은 숙소 등록 페이지가 필요했기에 호스트들이 더 높은 품질의 사진을 만들 수 있도록 도왔습니다. 숙소를 직접 찾아가 등록 페이지를 하나씩 개선하는 방식은 결코 영구적인 운영 모델이 될 수 없었습니다. 하지만 이것은 회사의 시급한 문제, 즉 마켓플레이스를 더 매력적으로 만들고 성장이 시작될 만큼 충분한 활동을 만들어 내는 문제를 해결했습니다.
교훈은 모든 창업자가 Airbnb의 전술을 그대로 따라야 한다는 것이 아닙니다. 창업자들은 눈앞의 장애물을 직접 파악하고, 우아한 시스템이 생길 때까지 기다리지 않고 해결할 의지가 있어야 한다는 것입니다.
Fleek은 만들기 전에 마켓플레이스를 배웠다
Fleek은 수작업 운영을 통해 배우는 과정을 특히 생생하게 보여주는 사례입니다. 이 회사는 완성된 웹사이트도, 의류 재고도, 정교한 마켓플레이스 인프라도 없이 시작했습니다. 대신 창업자들은 런던의 도매업체를 찾아가 관계를 맺고, 공급과 매장을 직접 연결했습니다.
패널은 팀이 도매업체와 소매업체 사이에서 의류를 직접 운반하기도 했다고 설명합니다. 전통적인 효율성 관점에서 보면, 창업자들이 직접 상품을 나르는 모습은 프로세스 실패처럼 보입니다. 그러나 학습의 관점에서는 그들을 거래의 한가운데에 놓았습니다.
Fleek은 업무에 직접 참여하면서 소매업체가 무엇을 원하는지, 도매업체가 어떻게 행동하는지, 어떤 가격이 통하는지, 수요가 변화에 어떻게 반응하는지를 관찰할 수 있었습니다. 이것은 추상적인 설문조사 응답이 아니었습니다. 실제 구매자와 판매자가 실제 구매를 완료하도록 도우면서 얻은 통찰이었습니다.
약 4개월 동안 수작업으로 운영한 뒤, 창업자들은 활동을 온라인으로 옮길 만큼 충분한 지식을 갖추게 되었습니다. 이 마켓플레이스는 시장이 어떻게 작동해야 한다는 가정이 아니라, 팀이 이미 관찰한 행동을 바탕으로 만들어졌습니다.
직접적인 온보딩이 더 나은 제품을 만든다
연사들은 Stripe와 Algolia를 제품 개발과 고객 현실 사이의 간극을 좁힌 창업자들의 추가 사례로 듭니다. Stripe의 창업자들은 문서를 보내고 기다리는 대신 초기 사용자들이 결제 소프트웨어를 설치하도록 직접 도왔습니다. Algolia도 마찬가지로 Product Hunt가 검색 기능을 구현하도록 지원했습니다.
직접 구현하는 일은 단순히 새 계정을 활성화하는 것 이상의 효과가 있습니다. 혼란스러운 설정 단계, 숨겨진 기술적 의존성, 고객이 필요하다고 말하는 것과 실제로 어려움을 겪는 것 사이의 차이를 드러냅니다.
이는 관계 자체도 바꿀 수 있습니다. 창업자와 함께 일한 고객은 낯선 회사에 지원 티켓을 제출하는 사람보다 솔직한 피드백을 공유할 가능성이 높습니다. 이러한 신뢰는 스타트업이 더 날카로운 제품 인사이트에 접근하게 합니다.
패널리스트들은 창업자의 이러한 개인적 관심, 즉 창업자와의 “FaceTime”을 기존 기업들이 흔히 따라잡을 수 없는 장점으로 설명합니다. 대형 경쟁사는 더 많은 자원을 보유할 수 있지만, 보통 창업자들이 작은 고객 하나하나의 성공에 직접 헌신하게 하기는 어렵습니다. 불완전한 제품과 제한된 신뢰도를 가진 스타트업에게 눈에 보이는 관심은 가치 제안의 일부가 될 수 있습니다.
초기 업무는 학습을 위해 최적화하라
이 토론의 핵심 주장은 창업자들이 초기 단계를 운영상의 우아함이 아니라 학습을 위해 최적화해야 한다는 것입니다. 수작업으로 제공하면 팀이 그 과정을 소프트웨어에 구현하기 전에, 약속한 결과가 진정으로 가치 있는지 확인할 수 있습니다.
이 원칙은 다음과 같은 간단한 순서로 옮길 수 있습니다.
사업에서 가장 중요한 불확실성을 파악합니다.
실제 고객을 대상으로 이를 검증할 수 있는 가장 빠르고 신뢰할 만한 방법을 설계합니다.
자동화가 답을 얻는 일을 늦춘다면 수작업으로 수행합니다.
반복적으로 가치를 만들거나 마찰을 일으키는 요소를 기록합니다.
패턴이 분명해진 뒤에만 시스템을 구축합니다.
이는 모든 즉흥적 프로세스를 실행 가능한 사업의 증거로 취급하라는 뜻은 아닙니다. 수작업은 증거를 만들어 낼 때 유용합니다. 창업자들은 여전히 수요가 반복되는지, 고객이 돈을 지불할지, 기반 서비스가 궁극적으로 매력적인 사업 모델을 뒷받침할 수 있는지 판단해야 합니다.
피해야 할 것은 기술적 완성도를 검증과 혼동하는 일입니다. 아무리 훌륭하게 설계된 플랫폼도 원하지 않는 제품을 보완할 수는 없습니다.
Instacart와 DoorDash는 즉흥적인 도구로 수요를 시험했다
Instacart 사례는 창업자들이 성숙한 버전에 필요한 모든 파트너십을 확보하기 전에 마켓플레이스를 시험할 수 있음을 보여줍니다. 영상에서 소개된 바에 따르면, 이 회사는 정식 식료품점 제휴 없이 출시했습니다. 팀은 Trader Joe’s에서 상품을 구매하고 사진을 찍어 온라인에 올린 뒤, 고객들이 식료품 배달을 주문하는지 살펴보았습니다.
이 접근 방식은 잠재적으로 긴 파트너십 협상 과정을 우회했습니다. 소매업체에 검증되지 않은 개념을 지원해 달라고 요청하는 대신, 창업자들은 먼저 소비자들이 이 서비스를 원한다는 증거를 모았습니다.
DoorDash도 비슷하게 실용적인 접근을 택했습니다. 연사들은 초기 제품이 Google Drive와 Find My Friends를 포함한 일반적인 도구들로 단 하루 만에 조립된 것이었다고 설명합니다. 목표는 즉시 지속 가능한 물류 플랫폼을 만드는 것이 아니었습니다. 지역 소비자들이 음식점 배달을 주문할지, 그리고 창업자들이 그 주문을 이행할 수 있을지를 알아보는 것이었습니다.
이러한 실험은 진정한 스타트업의 장점을 활용했습니다. 소규모 팀은 대기업에는 비현실적인 방식으로 일시적으로 업무를 조율할 수 있습니다. 지켜야 할 프로세스가 더 적고, 통합해야 할 인프라도 더 적으며, 결과가 나올 때마다 방향을 바꿀 자유가 더 큽니다.
불완전한 시스템은 적응을 더 빠르게 만든다
수작업으로 일을 하면 팀은 제품 전체를 다시 만들지 않고도 경험을 수정할 수 있습니다. 고객이 어떤 단계를 싫어하면 창업자들은 다음 주문에서 이를 바꿀 수 있습니다. 가정이 틀린 것으로 드러나면, 몇 달간의 엔지니어링 작업에 그 가정이 녹아들기 전에 버릴 수 있습니다.
연사들은 또한 창업자들이 초기 운영상의 오류를 지나치게 두려워해서는 안 된다고 주장합니다. 증가하는 수요가 만들어 내는 문제는 종종 빠르게 해결책을 찾게 하는 강력한 동기를 제공합니다. 스타트업이 즉흥적인 프로세스로 감당할 수 있는 수준보다 더 많은 사용자를 마침내 확보하게 되면, 자동화의 필요성은 구체적이고 시급하며 정의하기도 쉬워집니다.
이것이 스타트업이 너무 많은 고객을 유치해 확장하지 못했기 때문에 실패하는 일이 드문 이유입니다. 수용 능력 문제는 고통스럽지만 수요의 증거를 동반합니다. 사용자가 부족한 문제는 수익도, 계속 구축해야 할 명확한 이유도 제공하지 않기에 훨씬 더 위험합니다.
엔지니어링 측면의 시사점도 중요합니다. 지연된 인프라 구축은, 단축 방법을 충분히 이해하고 고객에게 용납할 수 없는 위험을 만들지 않는 한, 태만이 아니라 속도의 한 형태가 될 수 있습니다.
언제 확장을 위한 구축을 시작해야 하는가
확장되지 않는 업무는 발견을 위한 방법이지 영구적인 철학이 아닙니다. 스타트업이 반복되는 업무를 이해하고, 지속적인 수요를 확인하며, 수작업 병목 현상을 마주하게 되면, 배운 내용을 반복 가능한 시스템으로 전환하기 시작해야 합니다.
패널은 경험 많은 조언자와 투자자가 창업자들이 이 전환 시점을 인식하도록 도울 수 있다고 말합니다. 너무 일찍 확장하면 검증되지 않은 가정에 자원을 낭비하게 됩니다. 너무 늦게 확장하면 서비스 품질이 손상되고, 팀이 소진되며, 회사가 수요를 포착하지 못할 수 있습니다.
유용한 신호 중 하나는 반복입니다. 창업자들이 거의 같은 방식으로 같은 문제를 계속 해결하고 있다면, 소프트웨어가 그 과정을 표준화할 수 있습니다. 또 하나는 기회비용입니다. 수작업 제공이 더 가치 있는 학습이나 성장을 만들 수 있는 시간을 소모하게 되면 자동화는 점점 더 매력적이 됩니다.
목표는 그 자체를 위해 사람의 개입을 없애는 것이 아닙니다. 이제 이해된 부분은 자동화하되, 고객이 여전히 회사에 중요한 것을 가르쳐 주는 곳에서는 긴밀한 접촉을 유지하는 것입니다.
컨설팅은 다리가 될 수 있지만 목적지는 아니다
연사들은 또한 소프트웨어 스타트업과 컨설팅 회사 사이의 경계를 다룹니다. 젊은 기업은 기업들에 직접적인 서비스를 제공하며 수익을 올릴 수 있고, 첫 제품은 그 서비스를 더 빠르거나 더 안정적으로 만드는 것일 수 있습니다.
이는 생산적인 출발점이 될 수 있습니다. 컨설팅 업무는 창업자들을 실제 운영 환경에 노출하고 고객 문제에 대한 상세한 지식을 줍니다. 초기 개발 비용을 조달할 수도 있습니다.
그러나 패널은 서비스 수익만으로는 고성장 소프트웨어 기업이 만들어지지 않는다고 경고합니다. 맞춤형 업무는 주로 사람을 추가해야 확장되는 반면, 확장 가능한 제품은 인력이 비례해서 늘지 않아도 훨씬 더 많은 고객에게 서비스를 제공할 수 있습니다. 야심 찬 성장 목표는 이러한 구분을 분명하게 만듭니다. 사업이 한 자릿수 규모만큼 성장할 것으로 기대된다면, 창업자들은 결국 반복되는 전문성을 제품으로 전환해야 하며, 맞춤형 노동을 무기한 판매해서는 안 됩니다.
창업자 노력의 지속적인 장점
영상의 마지막 메시지는 어색하고 수작업이거나 겉보기에는 사소한 일을 기꺼이 수행하는 태도가 기존 경쟁사에 대한 스타트업의 가장 강력한 장점 중 하나라는 것입니다. 이러한 업무는 창업자를 고객에게 더 가까이 다가가게 하고, 실험을 가속하며, 유난히 세심한 서비스를 제공할 기회를 만듭니다.
더 깊은 원칙은 비효율을 찬양하는 것이 아닙니다. 이는 절제된 순서에 관한 이야기입니다. 먼저 사람들이 무엇을 필요로 하는지 배웁니다. 그다음 그들이 그 필요에 따라 행동할 것임을 증명합니다. 책임감 있게 사용할 수 있는 어떤 방법으로든 결과를 제공하고, 반복되는 패턴을 연구한 뒤에야 그것을 반복 가능하게 만드는 데 투자합니다.
수요가 그 가치를 입증했을 때 확장성은 의미를 갖습니다. 그 시점 전까지 창업자에게 가장 효과적인 시스템은 단순히 호기심, 긴박감, 그리고 직접 일을 해내려는 의지일 수 있습니다.
