Salesforce incorpora a un veterano de Oracle como COO, complicando la rivalidad entre Oracle y Salesforce
Salesforce ha ascendido a Miguel Milano a director de operaciones, incorporando a un veterano de Oracle a un cargo que ya forma parte del título de Robin Washington. La medida deja al CEO Marc Benioff con dos altos directivos con responsabilidades operativas mientras Salesforce intenta convertir sus ambiciones de IA en ingresos recurrentes. También añade una nueva dimensión a la rivalidad entre Oracle y Salesforce.
Milano mantendrá sus responsabilidades como presidente y director de ingresos, según el informe inicial sobre el nombramiento. Washington seguirá siendo presidenta y directora de operaciones y finanzas. Su título no cambia, lo que hace que esto sea más que un ascenso rutinario.
La estructura parece dividir el liderazgo operativo entre la ejecución comercial y la disciplina financiera. Milano aporta la responsabilidad directa sobre la organización de ingresos de Salesforce, junto con su experiencia previa en Oracle. Washington continúa supervisando las finanzas y las operaciones corporativas generales.
Este esquema puede reforzar la coordinación entre adopción de productos, ventas y planificación financiera. También puede generar ambigüedad cuando una decisión importante atraviesa esos límites. La prueba será si dos responsables de operaciones aportan una rendición de cuentas más clara o una nueva capa de negociación ejecutiva.
El ascenso de Milano cambia más que su cargo
Salesforce está acercando al ejecutivo responsable de los ingresos al núcleo de la ejecución en toda la empresa.
Milano regresó a Salesforce en agosto de 2023 como presidente y director de ingresos. En ese puesto, dirigió la organización global responsable de convertir la cartera de productos de Salesforce en contratos y renovaciones de clientes.
Su ascenso amplía ese mandato comercial hacia operaciones más generales. Sitúa a la persona más cercana a la ejecución de ventas en una posición más sólida para influir en cómo Salesforce distribuye atención, talento y recursos.
Salesforce no había publicado una división detallada de responsabilidades entre Milano y Washington cuando se informó del nombramiento. Ese detalle ausente importa porque Washington ya ostenta un título operativo.
Washington se convirtió en presidenta y directora de operaciones y finanzas en marzo de 2025. Salesforce describió el puesto como una función de nueva creación que abarca crecimiento rentable, ejecución operativa y estrategia financiera.
El actual listado de liderazgo de la empresa anteriormente incluía a Milano como presidente y director de ingresos. Incluía a Washington como presidenta y directora de operaciones y finanzas. El nuevo esquema mantiene el título de Washington mientras eleva a Milano.
La trayectoria de Milano hace comprensible la lógica comercial. Ocupó puestos directivos en Salesforce entre 2011 y 2020, incluida la responsabilidad sobre importantes regiones internacionales. Más tarde se convirtió en director de ingresos y copropietario de la empresa de minería de procesos Celonis.
Salesforce lo reincorporó durante una reorganización anterior de la dirección. En ese momento, la compañía afrontaba presiones para mejorar el crecimiento, los márgenes y la disciplina operativa tras un período de rápida expansión.
El informe anual de la empresa señala que Milano ocupó previamente puestos directivos en Oracle, i2 Technologies, Telefónica y McKinsey. También confirma sus anteriores funciones en Salesforce y Celonis.
Su experiencia en Oracle es especialmente relevante. Oracle sigue siendo uno de los mayores rivales de Salesforce en aplicaciones empresariales, bases de datos, infraestructura y software de gestión de clientes. Milano ha trabajado ahora en ambos lados de esa competencia.
La estructura de reporte también supone una inversión para Milano. Su contrato laboral original con Salesforce en 2023 lo situaba bajo la supervisión del entonces COO Brian Millham. Milano ha pasado de reportar dentro de una organización operativa a ostentar él mismo el título de COO.
Millham se jubiló en 2025 tras 25 años en Salesforce. Washington heredó un amplio mandato operativo, al tiempo que reemplazaba a Amy Weaver como máxima ejecutiva financiera de la compañía.
El ascenso de Milano separa de facto parte de la antigua función comercial del COO del cargo combinado de operaciones y finanzas de Washington. Salesforce no ha dicho que Washington esté perdiendo responsabilidades. En cambio, parece estar añadiendo un segundo centro operativo en torno a los ingresos.
Esta distinción debería orientar cómo clientes e inversores interpretan la medida. No se trata de un reemplazo directo. Es una ampliación de la autoridad de Milano dentro de una estructura directiva que sigue siendo inusualmente compleja.
Por qué importa aquí la rivalidad entre Oracle y Salesforce
La trayectoria de Milano conecta la estrategia operativa de Salesforce con un modelo competitivo que ya conoce desde dentro.
La competencia entre Oracle y Salesforce comenzó con la gestión de relaciones con clientes, pero ahora abarca una pila tecnológica empresarial mucho más amplia. Ambas compañías quieren controlar las aplicaciones, los datos, la automatización y la infraestructura que rodean el trabajo empresarial cotidiano.
Salesforce construyó su identidad en torno a la entrega de software empresarial a través de la nube. Oracle respondió trasladando su cartera de aplicaciones hacia suscripciones en la nube mientras expandía Oracle Cloud Infrastructure.
Las compañías compiten ahora en automatización de ventas, atención al cliente, marketing, analítica, integración y gestión de datos empresariales. Sus estrategias de IA incrementan ese solapamiento porque los agentes empresariales útiles requieren acceso a aplicaciones y datos corporativos confiables.
Milano no define la arquitectura técnica de Salesforce. Su función sigue estando centrada en los ingresos. Sin embargo, el liderazgo de ingresos determina qué productos reciben los incentivos de venta más fuertes y qué problemas de clientes dominan la ejecución en campo.
Su experiencia en Oracle puede ayudar a Salesforce a gestionar grandes cuentas que utilizan productos de ambas compañías. Los compradores empresariales rara vez sustituyen todos los sistemas de un proveedor por una pila completamente distinta. Añaden, consolidan, integran y renegocian durante varios años.
Un cliente podría usar Oracle para finanzas, bases de datos o infraestructura, mientras utiliza Salesforce para ventas y servicio. Los agentes de IA hacen que esos límites sean más importantes porque un flujo de trabajo automatizado suele atravesar varios sistemas.
El proveedor ganador no necesariamente tiene que sustituir todos los productos competidores. Debe convertirse en la interfaz mediante la cual usuarios y agentes recuperan información, toman decisiones y ejecutan trabajo.
Salesforce intenta convertir Agentforce en esa interfaz. Agentforce es la plataforma de la compañía para configurar agentes de IA que pueden razonar sobre datos empresariales autorizados y realizar tareas definidas.
Oracle persigue una oportunidad relacionada mediante funciones y agentes de IA integrados en sus aplicaciones en la nube. Por tanto, la cuestión competitiva está pasando de la propiedad del software al control operativo.
Milano puede aportar una comprensión útil de cómo Oracle vende acuerdos amplios y estratégicos. Oracle lleva mucho tiempo combinando aplicaciones, bases de datos e infraestructura en negociaciones con grandes organizaciones. Salesforce cuenta ahora con una cartera igualmente extensa tras años de adquisiciones y expansión interna.
Esa cartera incluye Slack, Tableau, MuleSoft, Data 360, Agentforce y aplicaciones sectoriales. Informatica añade otro componente importante de gestión de datos.
La amplitud crea una oportunidad para acuerdos más grandes, pero también dificulta la ejecución comercial. Los representantes deben conectar varios productos con un resultado coherente para el cliente. Los clientes necesitan pruebas de que las piezas funcionan juntas después de firmar el contrato.
Milano habló de ese desafío durante la conferencia de resultados de Salesforce en mayo. Describió varios enfoques para monetizar la IA, entre ellos acceso mejorado para usuarios, nuevos grupos de usuarios e implementaciones de agentes orientados al cliente.
Estos enfoques requieren coordinación más allá de una organización de ventas tradicional. Los equipos de producto deben empaquetar claramente las capacidades. Los equipos de éxito del cliente deben respaldar la implementación. Finanzas debe medir la calidad de los contratos y la durabilidad de los ingresos.
Promover a Milano da a la organización comercial mayor autoridad sobre esa coordinación. También lo hace más responsable si el interés por Agentforce no se traduce en uso en producción y contratos en expansión.
La conexión con Oracle no debe exagerarse. El ascenso de Milano no demuestra que Salesforce esté adoptando la organización o estrategia de Oracle. Su trayectoria en Salesforce es más larga y más reciente que su etapa en Oracle.
Aun así, su carrera proporciona una perspectiva poco común sobre el comportamiento de compra empresarial. Ese conocimiento gana valor a medida que la rivalidad entre Oracle y Salesforce pasa de aplicaciones individuales a operaciones de IA integradas.
Salesforce necesita que la demanda de IA se convierta en ingresos duraderos
El ascenso llega cuando Salesforce debe conectar unas sólidas métricas de actividad de IA con un crecimiento orgánico sostenido.
Salesforce reportó ingresos del primer trimestre del ejercicio fiscal 2027 de 11.100 millones de dólares, un aumento interanual del 13 %. El total incluyó 444 millones de dólares de Informatica, por lo que la tasa de crecimiento principal no muestra por sí sola la expansión subyacente de Salesforce.
Los ingresos por suscripciones y soporte alcanzaron los 10.600 millones de dólares. La obligación de desempeño restante actual, que representa los ingresos contratados previstos para el próximo año, llegó a 33.600 millones de dólares y aumentó un 14 %.
Los resultados trimestrales de la compañía también mostraron un margen operativo GAAP del 21,1 % y un margen operativo no GAAP del 34,8 %. Estas cifras ilustran el equilibrio que Washington debe proteger.
Salesforce reportó 1.200 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales de Agentforce, un aumento interanual del 205 %. Los ingresos recurrentes anuales combinados de Agentforce y Data 360 se acercaron a 3.400 millones de dólares, incluido Informatica Cloud.
También reportó 3.800 millones de Agentic Work Units entregadas en Agentforce y Slack. Una Agentic Work Unit es la medida de Salesforce para cierta actividad de agentes consumida a través de sus productos.
Las reservas de Agentforce One Edition y Agentforce for Apps crecieron casi un 60 %. Más de la mitad de las reservas de Agentforce y Data 360 procedieron de clientes existentes.
Estas cifras respaldan el argumento de la compañía de que los clientes están comprando sus productos de IA. No resuelven si el uso generará una expansión duradera y de alto margen.
Los ingresos recurrentes anuales son un indicador útil, pero no son idénticos a los ingresos reconocidos. Las reservas miden el negocio contratado, mientras que las métricas de uso miden la actividad. Cada una refleja una parte distinta de la comercialización.
Milano se encuentra ahora más cerca de las tres. Como director de ingresos, ya era responsable de la dinámica comercial. Como COO, tiene un mandato más sólido para conectar los contratos con la implementación, la adopción y la renovación.
Esa conexión es crucial para los productos de IA. Una licencia de software convencional puede generar ingresos por suscripción incluso cuando un empleado utiliza el producto de forma limitada. Los ingresos de IA basados en consumo dependen más directamente de una actividad recurrente.
Salesforce utiliza varios modelos de monetización para abordar esa diferencia. Algunas ofertas incluyen capacidades de IA en ediciones más amplias. Otras aplican métricas de consumo a la actividad de los agentes o los servicios de datos.
Esta combinación puede ampliar la oportunidad de mercado disponible para Salesforce. También complica las previsiones tanto para los clientes como para la propia compañía.
Los compradores empresariales quieren costes predecibles, controles de acceso y pruebas de que la automatización mejora un flujo de trabajo específico. Salesforce busca aumentar el uso sin desalentar la experimentación.
La organización de ventas de Milano debe tender un puente entre esos objetivos. Necesita llevar a los clientes de demostraciones y despliegues limitados a sistemas que gestionen trabajo significativo.
Un ejemplo práctico es la atención al cliente. Una organización puede desplegar un agente para categorizar solicitudes, recuperar información aprobada de las cuentas y preparar respuestas. Ese proceso involucra la aplicación de servicio, los datos de clientes, las políticas de gobernanza y los controles de uso.
El equipo de ventas puede conseguir el compromiso inicial. Los equipos operativos determinan si el agente funciona con suficiente fiabilidad como para mantenerse en producción. Después, finanzas evalúa los ingresos y el margen generados por ese uso.
Por eso el nombramiento importa más allá de la sucesión ejecutiva. Salesforce está asignando más autoridad operativa al líder responsable de cerrar la brecha entre la demanda de IA y el negocio efectivamente materializado.
La empresa prevé una aceleración de los ingresos orgánicos durante la segunda mitad del ejercicio fiscal 2027. Ese compromiso crea una ventana de medición clara para el papel ampliado de Milano.
Si el crecimiento principal se fortalece mientras aumentan el uso y las renovaciones de Agentforce, la estructura de dos COO parecerá alineada con el problema empresarial. Si el crecimiento depende en gran medida de adquisiciones, el ascenso parecerá menos relevante.
Dos Responsables Operativos Crean una Prueba de Responsabilidad
La nueva estructura puede combinar urgencia comercial con control financiero, pero solo si Salesforce deja clara la titularidad de las decisiones.
El cargo de Washington fue diseñado para combinar operaciones y finanzas. Cuando Salesforce anunció su nombramiento, afirmó que lideraría el crecimiento rentable, la excelencia operativa y la estrategia financiera.
Su trayectoria respalda esa función. Washington fue anteriormente directora financiera de Gilead Sciences y Hyperion Solutions. También ocupó altos cargos financieros en PeopleSoft antes de que Oracle adquiriera esa empresa.
Había formado parte del consejo de Salesforce desde 2013 antes de incorporarse a la dirección. Esa trayectoria le dio una perspectiva de largo plazo sobre la estrategia, la gobernanza y los compromisos financieros de la compañía.
El nombramiento de Washington original concentró una autoridad significativa en una sola oficina. Reunió la disciplina de costes, las prioridades operativas y la información financiera bajo una única ejecutiva.
El ascenso de Milano introduce un segundo COO sin retirar el título operativo de Washington. Los títulos compartidos no son automáticamente un problema, pero plantean preguntas que las descripciones formales de puestos suelen responder.
¿Quién controla la asignación de recursos cuando las prioridades de ventas entran en conflicto con los objetivos de margen? ¿Quién resuelve un desacuerdo entre el empaquetado de productos y la demanda del equipo comercial? ¿Quién asume la responsabilidad de los resultados de los clientes una vez que un contrato pasa de ventas al despliegue?
Salesforce puede responder internamente a esas preguntas sin publicar un organigrama. Los empleados, socios e inversores seguirán deduciendo las respuestas a partir de las decisiones.
La división más plausible sitúa a Milano al frente de la ejecución de ingresos y a Washington al frente de las finanzas y las operaciones corporativas. Eso daría a Milano autoridad sobre las funciones relacionadas con ventas, mientras Washington mantiene la responsabilidad de la planificación y los controles de toda la empresa.
Esa división puede funcionar porque sus incentivos son complementarios. Milano necesita ampliar los compromisos y el uso por parte de los clientes. Washington necesita garantizar que ese crecimiento genere retornos duraderos.
Puede fracasar cuando ambos ejecutivos creen que son dueños de la misma decisión. Las empresas de software empresarial enfrentan regularmente tensiones entre compromisos de ventas personalizados y una entrega de productos estandarizada.
Un gran cliente puede solicitar trabajo de integración, flexibilidad contractual o un calendario de despliegue especializado. La organización de ingresos ve una operación estratégica. Finanzas y operaciones ven costes de implementación y obligaciones a largo plazo.
Unas reglas claras de escalamiento convierten esa tensión en una revisión productiva. Una autoridad poco clara puede retrasar decisiones o permitir que los equipos busquen la respuesta que prefieren.
Benioff sigue siendo el responsable final de las decisiones. Ese hecho proporciona una vía de escalamiento, pero también presenta un riesgo. Una estructura que envía demasiadas disputas interfuncionales al CEO no distribuye la autoridad operativa de forma efectiva.
Salesforce tiene experiencia con múltiples presidentes y líderes operativos con poder. Bret Taylor fue co-CEO antes de marcharse a principios de 2023. Millham asumió posteriormente responsabilidades operativas más amplias durante un periodo de presión activista.
La reorganización de 2023 de la empresa también devolvió a Milano como responsable de ingresos. Un relato de la época describió los cambios como parte de la respuesta de Benioff a un crecimiento más lento y a las exigencias de mayor eficiencia.
El entorno actual es diferente. Salesforce está generando márgenes más sólidos y presenta Agentforce como un nuevo motor de crecimiento. Sin embargo, el desafío organizativo subyacente es conocido.
Benioff necesita líderes sénior que puedan traducir una visión de producto ambiciosa en una ejecución consistente. La empresa también necesita controles que eviten que unas ventas ambiciosas debiliten la rentabilidad.
Milano y Washington representan esas dos exigencias. La estructura solo tendrá éxito si actúan como responsables complementarios, en lugar de como centros de autoridad en competencia.
Los clientes deberían observar las consecuencias prácticas. Los cambios en la cobertura de cuentas, la responsabilidad de implementación, los programas de socios y el empaquetado de contratos revelarán más que los títulos por sí solos.
Los empleados deberían observar qué funciones empiezan a reportar a Milano. Un mandato más amplio sobre éxito del cliente, marketing o planificación estratégica confirmaría que su papel va más allá de un ascenso ceremonial.
Hasta que Salesforce publique o demuestre esa división, la interpretación más prudente es limitada. Milano ha ganado autoridad, Washington ha conservado la suya y el solapamiento sigue siendo un riesgo de ejecución que merece seguimiento.
Lo Que Oracle, los Clientes y los Inversores Deberían Observar a Continuación
Los próximos dos trimestres mostrarán si el ascenso de Milano simplifica la maquinaria comercial de Salesforce o simplemente añade otro título sénior.
La primera señal será la próxima actualización de resultados de Salesforce. Los inversores deberían comparar el crecimiento reportado con la contribución de Informatica y examinar si la empresa cumple su prometida aceleración orgánica.
La obligación de desempeño restante actual merece especial atención. Un cRPO al alza indica que los clientes se han comprometido con más ingresos previstos para los siguientes 12 meses. Ofrece una perspectiva más amplia que las ventas reconocidas en un solo trimestre.
Los ingresos recurrentes anuales de Agentforce también importan, pero deberían leerse junto con el uso en producción. El crecimiento en ambas métricas sugeriría que los clientes están avanzando más allá de los proyectos piloto.
Si los valores contractuales aumentan mientras se debilita el crecimiento de Agentic Work Unit, Salesforce podría estar firmando compromisos más rápido de lo que los clientes despliegan agentes. Si el uso crece junto con los ingresos recurrentes, el caso de comercialización se vuelve más sólido.
La segunda señal es la división operativa entre Milano y Washington. Salesforce puede aclarar la estructura mediante biografías de liderazgo actualizadas, presentaciones regulatorias, apariciones en resultados o cambios internos que se hagan públicos.
Una división definida reforzaría el argumento de que Benioff ha combinado la ejecución comercial con la supervisión financiera. Una ambigüedad continuada incrementaría la preocupación por la duplicación de autoridad.
Las líneas de reporte proporcionan la evidencia más clara. Si el éxito del cliente, las operaciones de salida al mercado u otras funciones relacionadas pasan a depender de Milano, su título de COO tendrá peso operativo directo.
Si sus responsabilidades permanecen sustancialmente idénticas a las del cargo de CRO, el nombramiento puede señalar principalmente estatus o planificación sucesoria. Esa interpretación plantearía preguntas independientes sobre la cantera de liderazgo de Salesforce.
La tercera señal es la adopción por parte de los clientes en entornos tecnológicos mixtos. Salesforce necesita que Agentforce opere allí donde los clientes también utilizan Oracle, Microsoft, SAP, ServiceNow y otros sistemas empresariales.
Ahí es donde la rivalidad entre Oracle y Salesforce se vuelve concreta. Los clientes juzgarán qué proveedor puede gobernar el trabajo entre sistemas sin imponer un programa de sustitución disruptivo.
La adquisición de Informatica por parte de Salesforce fortalece su cartera de integración y gestión de datos. Sin embargo, poseer más componentes no produce automáticamente un despliegue más sencillo.
El equipo de Milano debe demostrar que Salesforce puede vender resultados integrados en lugar de una colección de productos. Las tasas de renovación, los despliegues ampliados y los contratos multiproducto aportarán evidencia.
La respuesta de Oracle también importa. Puede defender las cuentas existentes integrando agentes directamente en productos de finanzas, recursos humanos, cadena de suministro, bases de datos e infraestructura.
Microsoft puede presionar a ambas empresas mediante Dynamics, Azure, Microsoft 365 y Copilot. ServiceNow puede competir por el control de los flujos de trabajo, mientras SAP puede aprovechar su presencia en procesos empresariales centrales.
Estos competidores hacen más urgente la coordinación interna de Salesforce. A los clientes no les importa qué ejecutivo es dueño de un flujo de trabajo cuando el despliegue atraviesa ventas, servicio, datos y finanzas. Esperan un único proveedor responsable.
Los trabajadores del conocimiento enfrentan un problema relacionado dentro de sus propias organizaciones. La evidencia importante suele estar repartida entre notas de reuniones, documentos, mensajes y aplicaciones empresariales.
Una base de conocimiento personal puede ayudar a las personas a preservar el contexto antes de que actúen los sistemas automatizados. Los agentes empresariales necesitan un contexto, una gobernanza y una recuperación comparables a escala organizativa.
Los dos casos de uso difieren en alcance, pero comparten una lección. La automatización solo se vuelve útil cuando puede acceder a la información adecuada y preservar una revisión humana responsable.
La estructura de liderazgo de Salesforce afronta ahora el mismo estándar. Milano debe convertir la demanda comercial en trabajo desplegado. Washington debe proteger la calidad financiera y el control operativo.
Benioff ha creado de hecho una prueba con resultados visibles. Un crecimiento orgánico más sólido, un uso en producción en expansión y una clara titularidad de las decisiones validarían el acuerdo.
Una adopción débil o una ambigüedad persistente apuntarían en la dirección opuesta. El ascenso parecería entonces otra reorganización ejecutiva de Salesforce sin un cambio correspondiente en la ejecución.
Para los compradores empresariales, la acción inmediata es sencilla. Sigan quién es responsable de la entrega tras el acuerdo de ventas, pregunten cómo se mide el uso de Agentforce y exijan una responsabilidad clara en todos los sistemas conectados.
Para los inversores, observen conjuntamente cRPO, crecimiento orgánico, ingresos recurrentes de Agentforce y uso. Ninguna cifra por sí sola establece si la estrategia de IA de Salesforce está funcionando.
La competencia entre Oracle y Salesforce ya no consiste únicamente en elegir una aplicación de CRM. Se está convirtiendo en una disputa sobre qué plataforma coordina datos, agentes, aplicaciones y decisiones humanas.
El ascenso de Milano coloca a un exejecutivo de Oracle en el centro de la respuesta de Salesforce. El próximo ciclo de resultados mostrará si la nueva autoridad produce un modelo operativo más coherente.
