Découvrez ce que les VC attendent réellement d’un fondateur ayant levé 1 milliard de dollars | Build Mode
- Aisha Washington
- il y a 1 heure
- 9 min de lecture
La levée de fonds des startups est souvent présentée comme une compétition de vision, de charisme et d’élan. Dans cette conversation de Build Mode, toutefois, Sasha Orloff, fondateur et CEO de Puzzle, affirme que les investisseurs recherchent aussi quelque chose de moins glamour : la preuve qu’un fondateur comprend l’entreprise telle qu’elle existe réellement. Cela inclut ses problèmes, sa situation financière, ses contraintes de ressources et sa trajectoire vers une croissance durable.
Orloff apporte une perspective exceptionnellement large sur le sujet. Il a créé plusieurs entreprises fintech qui ont collectivement levé plus d’un milliard de dollars, et son expérience dans le développement d’entreprises telles que Blend et Mission Lane l’a finalement conduit à créer Puzzle, une plateforme comptable native de l’IA. Son message central est simple : la maîtrise des finances n’est pas seulement une tâche de conformité. C’est un outil permettant de prendre de meilleures décisions, de négocier depuis une position plus solide et de gagner la confiance des investisseurs.
La réalité financière est l’avantage concurrentiel d’un fondateur
Les réseaux sociaux peuvent donner l’impression que la création d’une entreprise est une succession ininterrompue de lancements de produits, de succès clients et d’annonces de financement. Orloff décrit une réalité bien plus désordonnée. Une startup peut connaître ses meilleurs et ses pires moments le même jour, tandis que les problèmes liés aux ventes, à la technologie, au recrutement, à la rétention et à la gestion de trésorerie se disputent l’attention.
Les investisseurs le savent. Selon Orloff, ils ne s’attendent pas à ce qu’une entreprise soit irréprochable. En réalité, un fondateur qui insiste sur le fait que tout fonctionne peut susciter davantage de suspicion que de confiance. Ce que les investisseurs veulent, c’est un dirigeant capable d’identifier clairement ce qui fonctionne bien, ce qui n’a pas répondu aux attentes et ce que l’équipe fera ensuite.
Cela exige ce qu’Orloff appelle une relation solide avec la réalité. La comptabilité fournit une part importante de cette réalité, car elle traduit l’activité en une vision cohérente des revenus, des marges, des dépenses, de la trésorerie et de l’autonomie financière. Les fondateurs disposant d’informations financières à jour peuvent orienter les personnes, le temps et le capital vers les domaines au potentiel d’impact le plus élevé. Ceux qui s’appuient sur des rapports obsolètes ou sur le solde bancaire prennent des décisions importantes avec seulement une partie du tableau.
Comment Puzzle est né d’un problème persistant
La première entreprise d’Orloff est passée par Y Combinator et est devenue l’une des entreprises les plus rapides à atteindre 100 millions de dollars de revenus. Alors qu’il aidait plusieurs ventures fintech à changer d’échelle, des structures d’entreprise de plus en plus complexes ont suivi. Les holdings, les entités distinctes, la protection des actifs, ainsi que les éventuelles scissions ou ventes, ont tous ajouté des couches d’administration financière.
Après avoir pris du recul pour réfléchir à sa prochaine étape, Orloff a discuté de son expérience avec Hemant Taneja de General Catalyst. Une frustration s’est démarquée : même en dirigeant des entreprises à forte croissance, il était étonnamment difficile d’obtenir une vision actuelle et compréhensible de leur santé financière. Taneja avait rencontré un problème connexe avec Stripe, où les fondateurs pouvaient traiter des paiements à une échelle énorme tout en ayant du mal à comprendre l’économie sous-jacente de leurs entreprises.
Cet écart était particulièrement frappant parce que la stack financière des startups s’était modernisée presque partout ailleurs. Des produits tels que Mercury, Brex, Ramp, Gusto et Rippling ont amélioré les services bancaires, les cartes, les dépenses, la paie et l’administration des employés, mais une grande partie de ces données continuait d’alimenter des systèmes comptables conçus des décennies auparavant.
Orloff y a vu une version de la « schlep blindness », le terme de Paul Graham pour désigner un problème désagréable qui reste négligé précisément parce que sa résolution semble si contraignante. Puzzle a été créé pour rendre la comptabilité des startups plus immédiate, connectée et utile aux décisions opérationnelles — et non simplement aux impôts ou à la due diligence des mois plus tard.
Ce que les investisseurs examinent à chaque étape de financement
Le regard des investisseurs évolue à mesure qu’une entreprise se développe. Orloff explique que les décisions de pré-amorçage et d’amorçage dépendent généralement fortement des fondateurs, de l’équipe et de l’ampleur de la vision. À ce stade, des indicateurs de performance détaillés peuvent ne pas encore exister.
Lorsque le capital institutionnel entre en jeu, les preuves deviennent plus importantes. Les investisseurs veulent voir qu’un produit a été créé et que les clients sont prêts à le payer. Dès que des revenus apparaissent, la discussion s’étend à la consommation de trésorerie et à l’autonomie financière : combien de temps reste-t-il avant que l’entreprise ait besoin de davantage de capital ?
À partir des séries A et B, la croissance seule ne suffit plus. Les investisseurs examinent de plus en plus la qualité de cette croissance. Les revenus ont plus de valeur lorsqu’ils sont susceptibles de perdurer, d’être renouvelés ou d’augmenter. Une entreprise qui acquiert rapidement des clients mais les perd tout aussi vite est fondamentalement différente d’une autre dont les relations clients se renforcent au fil du temps.
L’efficacité passe également au premier plan. Selon le modèle économique, les investisseurs peuvent considérer l’efficacité commerciale, le coût d’acquisition client, les périodes de retour sur investissement, la valeur vie client et la marge brute. Orloff note que de nombreuses entreprises logicielles durables visent des marges brutes d’environ 70 % à 80 %. Une expansion rapide ne peut pas sauver un modèle qui perd trop d’argent sur chaque unité vendue.
Des marchés exceptionnels où le gagnant rafle tout peuvent convaincre les investisseurs de subventionner les pertes plus longtemps, comme ce fut le cas pour des entreprises telles qu’Uber. La plupart des startups ne peuvent pas présumer qu’elles bénéficieront de ce traitement. Elles doivent concilier leurs ambitions de croissance avec la possibilité que le capital devienne cher ou indisponible.
L’autonomie financière détermine le levier de négociation lors d’une levée de fonds
Un fondateur qui commence à lever des fonds peu avant que l’entreprise ne soit à court de trésorerie négocie depuis une position faible. Les investisseurs peuvent percevoir l’urgence, et le fondateur dispose de moins d’alternatives si une transaction ralentit ou échoue.
Les entreprises en phase de démarrage possèdent rarement beaucoup de levier conventionnel. Orloff affirme qu’elles le créent souvent grâce à une croissance rapide et à la peur des investisseurs de rater une opportunité. Des informations précises sur l’autonomie financière aident les fondateurs à choisir le moment d’approcher le marché, plutôt que de laisser une urgence de trésorerie choisir à leur place.
Le stress financier affecte également les performances opérationnelles. Il est difficile de se concentrer sur les clients et le développement de produits tout en se demandant si la paie pourra être assurée. La levée de fonds elle-même consomme du temps qui serait autrement consacré à la vente et à la construction, ce qui peut affaiblir les chiffres pendant le processus même censé financer l’entreprise.
Un examen financier régulier ne peut pas éliminer ces pressions, mais il peut les révéler plus tôt. Les systèmes modernes peuvent combiner les données de comptes et de transactions pour estimer la trésorerie, la consommation de trésorerie et l’autonomie financière, puis avertir un fondateur lorsque ces chiffres changent de manière significative. Le point plus général d’Orloff n’est pas que l’instinct devrait disparaître. L’intuition du fondateur reste précieuse, mais elle devrait s’exercer aux côtés de preuves fiables.
La conformité est un test de confiance
Une hygiène financière de base peut décider de la poursuite ou non d’un investissement prometteur. Orloff affirme que les investisseurs renoncent fréquemment à des entreprises qu’ils apprécient par ailleurs parce que des exigences élémentaires de conformité n’ont pas été respectées. Des dossiers manquants ou des incohérences inexpliquées soulèvent une question plus large : si le fondateur a négligé cette obligation, qu’est-ce qui d’autre pourrait avoir été négligé ?
Le même problème peut faire échouer des acquisitions ou réduire les valorisations. Un acheteur ne peut pas fixer le prix d’une entreprise avec confiance si ses revenus, ses obligations, sa propriété ou ses dépenses ne peuvent pas être vérifiés. Le désordre financier introduit un risque, et ce risque se reflète généralement soit dans des conditions plus strictes, soit dans une offre plus basse.
Une data room de levée de fonds devrait donc être prête avant que l’urgence n’arrive. Ses documents essentiels comprennent généralement des états financiers, des contrats clients ou de revenus, des contrats de travail et une table de capitalisation exacte. La rapidité compte parce que l’élan d’une levée de fonds est fragile. Si les investisseurs doivent attendre pendant qu’une entreprise reconstitue ses dossiers, leur attention peut se porter sur une autre opportunité.
Orloff soutient que le travail total ne disparaît pas lorsque la comptabilité est reportée. Il s’accumule simplement jusqu’au moment le plus stressant possible. Produire rapidement des états exacts signale qu’un fondateur peut se voir confier la gestion de sommes de capital plus importantes.
Parler le langage de l’allocation des ressources
Les investisseurs apportent de l’argent parce qu’ils s’attendent à ce qu’il augmente la valeur future d’une entreprise. Le capital peut financer des employés, des stocks, des infrastructures ou — en particulier pour les entreprises d’IA — les coûts d’utilisation des modèles et d’inférence. Un pitch convaincant doit donc relier l’investissement demandé à un ensemble crédible de résultats.
Les fondateurs doivent être à l’aise pour discuter des arbitrages qui sous-tendent ces choix. Que se passe-t-il si l’entreprise embauche davantage d’ingénieurs plutôt que de commerciaux ? Combien de trésorerie supplémentaire une équipe élargie consommerait-elle ? Quels investissements génèrent des revenus, et à quelle vitesse l’entreprise peut-elle récupérer ses coûts d’acquisition ?
Un compte de résultat offre aux fondateurs un cadre utile pour cette conversation. Il va du chiffre d’affaires à la marge brute, puis aux dépenses d’exploitation et au bénéfice ou à la perte, ce qui permet d’examiner systématiquement chaque niveau du modèle. L’objectif n’est pas de transformer chaque fondateur en comptable. Il s’agit de rendre l’économie de l’entreprise suffisamment claire pour que les décisions de capital puissent être justifiées.
Orloff suggère également d’utiliser l’IA comme partenaire de répétition pour les levées de fonds, les réunions du conseil d’administration et les audits préalables. Un fondateur peut simuler des questions difficiles, repérer des explications faibles et s’entraîner à relier les plans opérationnels à leurs conséquences financières avant d’entrer dans une réunion à forts enjeux.
Quand faire appel à un soutien financier professionnel
Les logiciels et les intégrations peuvent donner à une jeune startup une base financière raisonnable dès sa création, même lorsque le fondateur ne consulte pas le système chaque jour. L’automatisation peut importer les transactions, organiser les mouvements de trésorerie et maintenir une version de travail des comptes avec relativement peu d’efforts manuels.
L’aide professionnelle devient plus importante à mesure que l’entreprise gagne en complexité. Orloff recommande d’envisager un teneur de livres ou un comptable lorsque le chiffre d’affaires se situe approximativement entre 100 000 et 1 million de dollars. Aux alentours de 10 millions de dollars de chiffre d’affaires, une entreprise peut avoir besoin d’un responsable financier interne capable d’élaborer des prévisions et d’orienter une stratégie tournée vers l’avenir.
Cette progression reflète une évolution des besoins. Au début, la comptabilité se concentre sur l’enregistrement de ce qui s’est passé. Les fonctions financières matures doivent aussi interpréter ces résultats, modéliser des alternatives et aider la direction à décider de ce qui devrait se passer ensuite. À mesure que les entreprises ajoutent des entités pour protéger leurs actifs ou leur propriété intellectuelle, elles peuvent finir par avoir besoin d’un système complet de planification des ressources de l’entreprise plutôt que d’un logiciel conçu pour les startups.
Pourquoi la comptabilité par IA doit être fiable
Puzzle a levé une série A de 50 millions de dollars au moyen d’une seule term sheet structurée en tranches. Orloff affirme que l’investissement visait notamment à construire une infrastructure pour des agents financiers qui combinent automatisation et jugement professionnel.
La fiabilité est cruciale dans ce domaine. Orloff compare la comptabilité à un appareil d’IRM plutôt qu’à une machine à sous : des entrées identiques doivent produire des résultats cohérents. Les états financiers soumis aux autorités fiscales, aux conseils d’administration, aux prêteurs ou aux investisseurs ne peuvent pas changer de manière imprévisible. Les fondateurs peuvent également subir des conséquences personnelles lorsqu’ils approuvent des déclarations inexactes.
L’approche de Puzzle met donc l’accent sur des processus déterministes autour de l’IA. Les grands modèles de langage peuvent aider une entreprise à décrire en langage naturel son modèle de revenus, ses politiques comptables et ses cas inhabituels, mais une supervision professionnelle reste essentielle. Un comptable doit toujours établir le plan comptable et définir les règles selon lesquelles les transactions sont traitées.
Orloff rejette l’idée d’une comptabilité entièrement autonome. Son modèle privilégié combine la rapidité de l’IA avec des contrôles conçus par des experts, afin de produire des comptes rigoureux plutôt que de simplement accélérer la saisie de données. Dans cette vision, la technologie élargit l’accès à des capacités financières autrefois réservées aux grandes entreprises, tandis que les comptables continuent d’agir comme des spécialistes de confiance — en particulier lorsqu’une entreprise traverse un moment de crise ou de complexité.
Le fondateur que les investisseurs recherchent en fin de compte
La posture la plus solide pour lever des fonds n’est pas la perfection. C’est une honnêteté éclairée, étayée par des éléments organisés.
Le fondateur idéal d’Orloff comprend la situation actuelle de l’entreprise, peut expliquer les écarts par rapport au plan et sait comment les ressources disponibles seront utilisées pour améliorer le résultat. Ce fondateur accepte également le désordre inhérent à l’entrepreneuriat sans s’en servir comme excuse pour une confusion financière évitable.
La résilience compte autant que la compétence. Orloff conseille aux fondateurs de préserver leur optimisme, de développer un réseau de soutien fiable et de se concentrer sur des actions constructives plutôt que d’attacher entièrement leur identité aux résultats à court terme. Les investisseurs n’évaluent pas seulement un tableur ; ils cherchent à savoir si la personne en face d’eux peut naviguer dans l’incertitude tout en restant franche, disciplinée et adaptable.
La leçon pratique consiste à établir tôt une visibilité financière, à la maintenir continuellement et à la considérer comme une partie de la construction de l’entreprise — et non comme une formalité à accomplir avant une échéance fiscale ou une levée de fonds. Lorsque les fondateurs connaissent leurs chiffres, ils peuvent prendre des décisions plus pertinentes, communiquer avec davantage d’autorité et approcher les investisseurs avant que le désespoir ne réduise leurs options.
