L’objectif de chiffre d’affaires de Salesforce pour 2030 atteint 63 milliards de dollars, mais l’adoption de l’IA doit suivre

Salesforce relève les enjeux autour de sa stratégie d’IA en prévoyant 63 milliards de dollars de chiffre d’affaires pour l’exercice clos en janvier 2030. L’objectif de chiffre d’affaires de Salesforce pour 2030 dépasse l’estimation moyenne de Wall Street et répond directement aux craintes selon lesquelles l’IA générative affaiblirait les éditeurs de logiciels établis.

Ce chiffre est aussi plus complexe qu’un simple vote de confiance envers Agentforce. Il inclut Informatica, la société de gestion des données acquise par Salesforce l’an dernier. Salesforce doit encore prouver que l’IA peut accélérer son activité principale une fois la contribution de cette acquisition isolée.

Ce défi place Salesforce face à une thèse de remplacement grandissante. Anthropic, OpenAI, Microsoft et d’autres fournisseurs d’IA proposent de plus en plus des agents capables de travailler à travers les applications métier. Salesforce parie que ces agents rendront ses données clients et ses flux de travail plus précieux, plutôt que de rendre ses logiciels inutiles.

Ce que l’objectif de chiffre d’affaires de Salesforce pour 2030 change réellement

Les nouvelles perspectives transforment l’argument de Salesforce en faveur de l’IA en un engagement financier mesurable.

Robin Washington, présidente et directrice financière et opérationnelle de Salesforce, a présenté ces perspectives lors de la session investisseurs de l’entreprise le 16 septembre à San Francisco. L’objectif concerne l’exercice clos en janvier 2030.

La prévision dépasse l’estimation moyenne des analystes de 61,4 milliards de dollars rapportée dans les perspectives initiales pour l’exercice 2030. Cet écart compte, car Salesforce ne promet pas simplement de préserver son activité existante. L’entreprise indique aux investisseurs que la croissance peut se poursuivre tandis que l’IA transforme l’utilisation des logiciels d’entreprise.

Salesforce a généré 41,5 milliards de dollars de chiffre d’affaires au cours de l’exercice 2026. Atteindre 63 milliards de dollars implique un taux de croissance annuel composé de 11 % à partir de cette base, selon son cadre financier publié.

L’entreprise avait déjà relevé son objectif pour l’exercice 2030 à 63 milliards de dollars en février. La présentation de septembre a renforcé cet engagement après un nouveau trimestre marqué par l’amélioration des réservations et l’expansion des revenus liés à l’IA.

Cette distinction est importante. Les investisseurs n’ont pas découvert un chiffre entièrement nouveau lors de Dreamforce. Ils ont reçu une défense actualisée d’un objectif qui s’appuie désormais sur davantage d’éléments opérationnels.

Les perspectives incluent Informatica, dont Salesforce a finalisé l’acquisition en novembre 2025. Informatica fournit aux grandes organisations des outils d’intégration des données, de qualité des données, de gouvernance et de métadonnées.

Ces capacités comptent, car les agents d’entreprise dépendent de données métier exactes et accessibles. Un modèle performant ne peut pas exécuter de façon fiable un flux de travail client lorsque les enregistrements sont fragmentés, dupliqués ou régis de manière incohérente.

Toutefois, l’inclusion d’Informatica rend l’objectif phare moins utile comme mesure directe de la croissance organique de Salesforce. Une partie de l’expansion attendue provient de l’ajout d’une source de revenus acquise.

Les dernières prévisions annuelles de Salesforce illustrent cet effet. L’entreprise prévoit un chiffre d’affaires pour l’exercice 2027 compris entre 46,1 milliards et 46,4 milliards de dollars, soit une croissance de 11 % à 12 %.

Ses résultats du deuxième trimestre indiquent qu’Informatica contribue à un peu plus de trois points de pourcentage à ce taux de croissance annuel. L’activité sous-jacente croît donc plus lentement que ne le laisse entendre le chiffre consolidé.

Le chiffre de 63 milliards de dollars établit donc deux épreuves. Salesforce doit réussir l’intégration d’Informatica, et ses produits existants doivent renouer avec une croissance organique plus rapide.

La direction affirme que la croissance organique des revenus est en bonne voie pour accélérer durant le second semestre de l’exercice 2027. Des réservations plus solides confortent cette position, mais elles doivent encore se transformer en chiffre d’affaires comptabilisé.

L’obligation de performance restante courante, ou cRPO, mesure les revenus contractés attendus au cours des douze prochains mois. Salesforce a fait état d’une croissance de 14 % de sa cRPO à taux de change constant lors de son dernier trimestre.

Cet indicateur est plus concret qu’une prévision lointaine, car il reflète des engagements clients signés. Toutefois, la cRPO couvre un portefeuille de produits plus large et n’isole pas la demande créée par l’IA.

L’objectif de chiffre d’affaires de Salesforce pour 2030 se comprend donc mieux comme un cadre de croissance à l’échelle de l’entreprise. Agentforce soutient l’argument, mais les acquisitions, les abonnements de base, Slack et les services de données partagent tous cette responsabilité.

Pourquoi Salesforce a besoin que l’IA étende ses logiciels, plutôt que de les remplacer

Le pari central de Salesforce est que les interfaces d’IA accroîtront la demande pour ses données et ses flux de travail au lieu de les contourner.

L’IA générative a fragilisé une hypothèse qui soutenait les entreprises de logiciel en tant que service depuis deux décennies. Les entreprises s’attendaient autrefois à ce que les employés ouvrent des applications distinctes pour les ventes, le service client, l’analytique et la collaboration interne.

Les assistants d’IA peuvent désormais devenir une interface commune à travers ces applications. Un commercial peut demander à un assistant de résumer un compte, de mettre à jour une prévision ou de rédiger un message de suivi sans ouvrir plusieurs tableaux de bord.

Cette possibilité soulève une question inconfortable pour Salesforce. Si les utilisateurs passent leur temps dans Claude, ChatGPT, Microsoft Copilot ou un autre agent, l’interface Salesforce perd-elle de son importance stratégique ?

La réponse de Salesforce consiste à dissocier la valeur de son activité d’une interface unique. Sa nouvelle architecture AIforce est conçue pour exposer les données, les autorisations, la logique métier et les actions de Salesforce partout où les clients choisissent de travailler.

L’entreprise a présenté Claudeforce dans le cadre de cette approche. Cette offre place les capacités de Salesforce dans Claude d’Anthropic via un serveur Model Context Protocol préconfiguré.

Model Context Protocol, ou MCP, est une norme qui permet aux systèmes d’IA de se connecter à des outils externes et à des sources de données contrôlées. L’intégration comprend initialement 37 compétences de vente, selon Salesforce.

Salesforce a également annoncé Slackforce et Agentforce Coworker. Slackforce apporte le contexte Salesforce dans les conversations Slack, tandis que Coworker fonctionne au sein de l’interface Lightning de l’entreprise.

La stratégie produit reconnaît qu’aucun fournisseur unique ne contrôlera chaque interaction avec l’IA. Salesforce veut plutôt rester le système gouverné derrière ces interactions.

Cette position fait d’Anthropic à la fois une menace potentielle et un partenaire de distribution. Claude peut s’interposer entre les utilisateurs et les logiciels traditionnels, tandis que Salesforce peut fournir le contexte client et les actions autorisées.

Salesforce affirme que son architecture AIforce prend également en charge des intégrations impliquant Amazon Web Services, Google, OpenAI et d’autres développeurs. Ce modèle réduit la dépendance à un seul fournisseur d’IA.

Il protège également Salesforce contre les évolutions rapides de la qualité des modèles. Les clients peuvent adopter un modèle plus performant sans devoir reconstruire chaque enregistrement métier, autorisation, intégration et flux de travail.

C’est l’argument stratégique le plus solide derrière la prévision de chiffre d’affaires. Les modèles peuvent devenir interchangeables, tandis qu’un contexte d’entreprise fiable reste difficile à reproduire.

Le risque est que les fournisseurs d’IA captent une part plus importante de la valeur économique. Les clients pourraient considérer Salesforce comme une infrastructure tout en consacrant leurs budgets supplémentaires aux modèles, aux agents et aux applications spécialisées.

Salesforce doit donc démontrer que sa couche de contexte génère des revenus, et pas seulement de la pertinence. L’entreprise doit amener les clients à acheter davantage de capacité de données, d’automatisation des flux de travail, d’utilisation d’agents et d’offres applicatives à plus forte valeur.

Les derniers chiffres montrent une traction initiale significative. Les revenus récurrents annuels d’Agentforce et de Data 360 ont atteint près de 3,9 milliards de dollars au deuxième trimestre fiscal.

Les revenus récurrents annuels, ou ARR, représentent la valeur annualisée des contrats récurrents actifs à une date de publication donnée. Ils indiquent l’ampleur de l’activité, mais ne correspondent pas au chiffre d’affaires comptabilisé pour le trimestre.

Salesforce a indiqué que ce chiffre combiné avait progressé de plus de 210 % sur un an. L’ARR d’Agentforce a dépassé 1,5 milliard de dollars et a progressé de plus de 240 %.

Toutefois, Salesforce a élargi la définition de l’ARR d’Agentforce au cours du trimestre. Elle inclut désormais les offres d’IA, Slackbot et Headless 360, ce qui rend les comparaisons historiques moins directes.

Cette définition plus large n’invalide pas la croissance rapportée. Elle signifie toutefois que les lecteurs doivent éviter de considérer chaque dollar d’ARR d’Agentforce comme un revenu provenant d’un seul produit d’agent autonome.

Salesforce a également fait état de sept milliards d’unités de travail agentique réalisées via Agentforce et Slack. Une unité de travail agentique représente une tâche de production distincte effectuée par un agent d’IA.

L’entreprise a enregistré 3,2 milliards d’unités au deuxième trimestre, en hausse de 97 % d’un trimestre sur l’autre. Ce signal d’utilisation suggère que les clients dépassent le stade des démonstrations isolées.

L’utilisation doit encore être interprétée. Un plus grand nombre de tâches achevées peut soutenir les revenus liés à la consommation, mais la valeur varie selon la tâche, le contrat et la configuration du produit.

Pour les acheteurs d’entreprise, la question pertinente n’est pas de savoir si les agents exécutent des milliards d’actions. Elle est de savoir si ces actions améliorent les résultats commerciaux, de service et opérationnels sans ajouter une supervision excessive.

C’est pourquoi la qualité des connaissances devient centrale. Les équipes qui déploient des agents en milieu de travail ont besoin d’informations gouvernées, pouvant être recherchées, combinées et reliées à des sources fiables.

Une base de connaissances IA bien entretenue répond au même problème sous-jacent à une autre échelle. Les résultats de l’IA s’améliorent lorsque le système reçoit un contexte pertinent, actuel et tenant compte des autorisations.

L’objectif à long terme de Salesforce suppose que les entreprises paieront pour résoudre ce problème de contexte au sein de leurs principaux flux de travail clients. Les prochains trimestres devront montrer que cette hypothèse se vérifie au-delà des premiers adoptants enthousiastes.

Informatica rend l’objectif de 63 milliards de dollars plus crédible et plus difficile à évaluer

Informatica renforce la base technique de Salesforce, mais brouille aussi la frontière entre croissance acquise et accélération portée par l’IA.

Salesforce a besoin de données d’entreprise pour soutenir Agentforce. Informatica apporte des outils permettant d’intégrer, de cataloguer, de gouverner et d’améliorer ces données à travers les systèmes.

Cette combinaison suit un schéma familier dans les logiciels d’entreprise. Un fournisseur ajoute une infrastructure adjacente, la connecte à des applications existantes et vend aux clients une plateforme plus étendue.

L’ère de l’IA rend ce schéma plus urgent. Les agents doivent récupérer des faits, interpréter des relations, respecter les autorisations et mettre à jour les systèmes opérationnels sans corrompre les enregistrements.

Des données de mauvaise qualité peuvent produire des réponses plausibles mais incorrectes. Des autorisations incohérentes peuvent aussi exposer des informations à des utilisateurs ou à des agents qui ne devraient pas les recevoir.

Informatica aide Salesforce à soutenir qu’elle peut gouverner l’ensemble du parcours, des données stockées à l’action automatisée. Data 360, MuleSoft, Tableau et Informatica couvrent chacun une partie de ce parcours.

Data 360 organise les informations clients pour une utilisation en temps réel. MuleSoft connecte les applications et les services, tandis que Tableau fournit des capacités d’analyse et de visualisation.

Informatica ajoute des capacités plus étendues d’intégration et de gouvernance dans des environnements d’entreprise complexes. Ensemble, ces produits peuvent rendre Salesforce plus difficile à remplacer.

Le portefeuille combiné introduit également un risque d’intégration. Les clients ne reçoivent pas automatiquement de la valeur parce qu’un fournisseur possède plusieurs produits complémentaires.

Salesforce doit unifier les expériences produit, les contrôles d’identité, les métadonnées et les relations commerciales. Il doit y parvenir sans imposer de migrations perturbatrices ni dupliquer les outils que les clients utilisent déjà.

L’objectif pour l’exercice 2030 suppose que Salesforce puisse mener ce travail tout en préservant ses marges. L’entreprise a associé son objectif de croissance à un cadre baptisé « Rule of 50 ».

Selon la définition de Salesforce, ce cadre combine la croissance à taux de change constant des abonnements et du support avec la marge opérationnelle non-GAAP. La direction souhaite que ces indicateurs totalisent 50 d’ici l’exercice 2030.

La marge opérationnelle non-GAAP exclut plusieurs dépenses comptabilisées selon les règles comptables standard. Le rapprochement de Salesforce pour l’exercice 2027 exclut la rémunération en actions, l’amortissement des actifs incorporels acquis et certains coûts d’acquisition ou de restructuration.

Cette distinction compte pour évaluer une croissance tirée par les acquisitions. Informatica peut accroître le chiffre d’affaires tout en générant des coûts d’intégration et un amortissement d’actifs incorporels exclus de l’indicateur non-GAAP.

Salesforce prévoit une marge opérationnelle non-GAAP de 34,3 % pour l’exercice 2027. Sa prévision de marge opérationnelle GAAP est de 20,1 %, soit un écart important entre les deux mesures.

Aucune de ces deux mesures ne raconte à elle seule toute l’histoire. Les résultats non-GAAP aident à comparer les tendances opérationnelles, tandis que les résultats GAAP reflètent les coûts qui affectent l’économie des actionnaires.

Salesforce doit également équilibrer investissement et efficacité. Construire des agents nécessite l’accès aux modèles, des capacités de calcul, des contrôles de sécurité, du développement produit et du support client.

La direction affirme que sa plateforme peut maintenir des marges brutes attrayantes, car la plupart des revenus restent récurrents et lissés. Les revenus lissés sont comptabilisés sur la durée d’un contrat plutôt qu’intégralement au moment où l’utilisation intervient.

Les modèles de consommation peuvent modifier ce profil. Ils lient une plus grande part des revenus à l’usage effectif, ce qui peut soutenir l’expansion lorsque l’adoption augmente, mais introduire de la variabilité lorsque la demande ralentit.

Le cadre à long terme prévoit un taux de croissance du chiffre d’affaires de 11 % entre les exercices 2026 et 2030. Il place également l’objectif de rentabilité aux côtés de cette expansion.

Cette association est centrale pour les investisseurs. La croissance susciterait moins d’enthousiasme si Salesforce devait sacrifier une grande partie de sa rentabilité améliorée pour l’obtenir.

Les dernières prévisions de l’entreprise maintiennent la croissance des flux de trésorerie d’exploitation et des flux de trésorerie disponibles entre 4 % et 5 % pour l’exercice 2027. Ces taux restent inférieurs à la croissance attendue du chiffre d’affaires.

Cet écart ne tranche pas la question à long terme. Les acquisitions, les effets de change et le calendrier du besoin en fonds de roulement peuvent affecter les flux de trésorerie annuels.

Il fournit toutefois un point de contrôle utile. Une trajectoire crédible vers 63 milliards de dollars devrait finir par produire une croissance de trésorerie soutenant le récit plus large d’une croissance rentable.

Informatica joue donc sur deux tableaux. Elle apporte les capacités techniques dont les agents d’entreprise ont besoin et contribue immédiatement au chiffre d’affaires consolidé.

Les investisseurs auront besoin de données sur la croissance organique pour distinguer ces effets. Sans cela, les contributions des acquisitions pourraient faire paraître l’objectif global plus solide que la tendance opérationnelle sous-jacente.

Le déficit d’adoption de l’IA reste l’épreuve la plus difficile pour Salesforce

Salesforce dispose d’éléments financiers plus solides, mais l’adoption de l’IA par les entreprises reste en retard sur le rythme du développement produit.

Marc Benioff a reconnu que l’innovation technologique avait progressé plus vite que l’adoption par les clients. Cet écart est fréquent dans l’IA d’entreprise, car un déploiement en production exige davantage que l’accès à un modèle performant.

Les entreprises doivent préparer leurs données, définir les autorisations, tester les actions, gérer les erreurs et décider quand une approbation humaine demeure nécessaire. Elles doivent également mesurer si l’automatisation crée suffisamment de valeur.

Ces exigences favorisent la position établie de Salesforce. L’entreprise gère déjà des données et des flux de travail importants pour de nombreuses grandes organisations.

Elles peuvent aussi ralentir la conversion des revenus dont Salesforce a besoin. Un client peut mener un pilote concluant sans l’étendre à tous les services ni engager un budget plus important.

Des rapports indépendants ont souligné cette incertitude. Certains partenaires de Salesforce ont constaté de l’intérêt, sans la demande immédiate en production suggérée par les prévisions les plus optimistes concernant les agents.

La préoccupation n’est pas qu’Agentforce manque de clients. Elle tient au fait que les essais, les fonctionnalités incluses dans les offres et les projets initiaux pourraient ne pas se traduire par une accélération organique durable.

Les propres chiffres de Salesforce fournissent des arguments aux deux camps. Près de 3,9 milliards de dollars d’ARR combiné pour Agentforce et Data 360 représentent une activité substantielle.

Pourtant, ce chiffre demeure inférieur à un dixième des perspectives actuelles de chiffre d’affaires annuel de Salesforce. Il combine aussi l’IA, les données, les revenus cloud d’Informatica et des produits récemment inclus.

L’entreprise indique que la valeur annuelle nette des nouvelles commandes a progressé à son rythme le plus élevé depuis quatre ans. Cette mesure évalue les nouveaux engagements et les extensions, après annulations et réductions.

Ce signal soutient l’affirmation de la direction selon laquelle la demande s’améliore. Il doit encore se traduire en chiffre d’affaires comptabilisé sur plusieurs périodes de publication.

Les analystes ont réagi plus positivement qu’un an auparavant. Tyler Radke, analyste chez Citigroup, a décrit les conversations de Dreamforce comme plus constructives, avec une confiance accrue dans la stratégie et l’exécution de Salesforce.

La réaction du marché à la session investisseurs a été mesurée. Les actions Salesforce ont peu évolué dans les échanges prolongés après avoir clôturé à 250,54 dollars le 16 septembre.

Une seule séance ne peut établir la conviction des investisseurs. Cette réaction modérée suggère que l’engagement de 63 milliards de dollars était déjà compris et en partie intégré aux attentes.

La concurrence reste également mouvante. Microsoft peut relier les agents à Office, Teams, Dynamics, Azure et ses produits de sécurité.

ServiceNow contrôle de nombreux flux de travail informatiques et liés aux employés. Oracle et SAP détiennent des données financières, de chaîne d’approvisionnement et de ressources humaines que les agents peuvent utiliser pour des actions à forte valeur.

Anthropic et OpenAI peuvent nouer des relations directes avec les utilisateurs en entreprise. Des start-up spécialisées peuvent se concentrer sur des flux de travail étroits et évoluer plus vite qu’un grand fournisseur de plateforme.

L’approche ouverte de Salesforce réduit les conflits directs avec les fournisseurs de modèles. Elle reconnaît aussi que les clients peuvent préférer des interfaces externes.

L’entreprise doit rester précieuse lorsque les utilisateurs passent moins de temps dans ses applications traditionnelles. Cela exige que les données, règles et actions Salesforce restent centrales derrière chaque interface.

Des défaillances de sécurité pourraient rapidement nuire à cette position. Un agent qui résume incorrectement une fiche crée un désagrément, mais un agent qui la modifie incorrectement crée un risque opérationnel.

Salesforce cite l’intégration de l’IA, la sécurité, les performances de service, la capacité de l’infrastructure et les dépendances envers des tiers parmi les risques affectant ses perspectives. Ces avertissements méritent de l’attention à mesure que l’autonomie des agents s’étend.

Le nouveau Trusted Enterprise AI Harness de l’entreprise vise à gouverner les modèles, les agents, les données et les actions. Toutefois, les affirmations de l’entreprise concernant la confiance nécessitent des preuves issues de déploiements réels et d’évaluations indépendantes.

Des déploiements concrets offrent quelques signaux encourageants. Salesforce indique que Live Nation utilise Agentforce sur 120 sites web de salles et pourrait automatiser plus de 300 000 demandes annuelles.

L’entreprise affirme également qu’Agentforce Coworker a attiré 100 000 utilisateurs activés au cours de ses 35 premiers jours. L’activation mesure la portée initiale, mais l’usage récurrent et les résultats mesurables comptent davantage.

Salesforce a indiqué que le nombre d’utilisateurs de Slackbot a augmenté de plus de 150 % d’un trimestre à l’autre. Slack a également enregistré sa croissance trimestrielle la plus rapide de la valeur annuelle nette des nouvelles commandes depuis son acquisition par Salesforce.

Cette connexion pourrait être importante, car Slack offre un espace familier pour la collaboration entre humains et agents. Les collaborateurs peuvent examiner le contexte, discuter des recommandations et approuver des actions dans les conversations existantes.

Néanmoins, une croissance rapide en pourcentage peut partir d’une petite base. Salesforce n’a pas fourni suffisamment de détails pour relier chaque mesure d’usage à des revenus durables et incrémentaux.

Le scénario sceptique ne suppose pas de croire que l’IA détruira Salesforce. Il exige seulement que la croissance demeure plus lente que ne le prévoit le cadre de l’exercice 2030.

Quelques points de sous-performance annuelle se cumuleraient au fil des années restantes. Salesforce pourrait alors dépendre davantage des acquisitions, des offres groupées ou de changements commerciaux pour protéger son objectif.

Le scénario optimiste est tout aussi concret. Une amélioration du cRPO, une croissance plus rapide des commandes, une hausse de l’usage des agents et l’expansion de l’ARR lié à l’IA peuvent se transformer en chiffre d’affaires comptabilisé à mesure que les déploiements mûrissent.

Le problème de Salesforce relève donc de l’exécution, et non de sa pertinence conceptuelle. L’entreprise a identifié un rôle défendable comme couche de contexte et d’action pour les agents d’entreprise.

Elle doit désormais démontrer que les clients attribuent suffisamment de valeur économique à ce rôle. La qualité des revenus, la rétention et l’expansion fourniront des preuves plus claires que les seules annonces produit.

Salesforce face à la thèse du remplacement par l’IA

La promesse de 63 milliards de dollars rejette l’idée que l’IA fera s’effondrer les logiciels applicatifs, mais elle ne l’a pas encore réfutée.

La version la plus forte de la thèse du remplacement affirme que les agents IA effectueront le travail à travers les systèmes, réduisant la demande pour les interfaces et licences applicatives traditionnelles.

Salesforce propose une autre interprétation. Les agents ont besoin de données clients, de règles métier, d’autorisations, de flux de travail et de pistes d’audit avant de pouvoir accomplir un travail d’entreprise utile.

Selon cette vision, l’IA élargit la valeur de Salesforce. Davantage d’activité automatisée signifie plus de requêtes de données, plus d’exécution de flux de travail et davantage d’actions gouvernées.

Le résultat n’est pas une simple compétition entre Salesforce et Anthropic. Il s’agit d’un affrontement entre deux répartitions possibles de la valeur.

Dans l’une, l’essentiel de la valeur économique se situe dans le modèle et l’assistant orienté utilisateur. Les applications d’entreprise deviennent des sources de données interchangeables derrière cette couche.

L’autre maintient la valeur au sein des systèmes qui détiennent un contexte vérifié et exécutent les transactions. Les modèles deviennent des composants de raisonnement flexibles connectés à ces systèmes.

Salesforce organise sa stratégie autour du second scénario. AIforce rend son architecture disponible via des interfaces externes, tandis qu’Agentforce fournit des agents spécialisés au sein de sa plateforme.

Cette stratégie rappelle la manière dont les logiciels cloud ont réagi à l’informatique mobile. Les services de valeur sont devenus accessibles via de nouvelles interfaces sans abandonner leurs modèles de données et flux de travail sous-jacents.

L’IA est plus conséquente, car un agent peut décider et agir, et pas seulement afficher des informations. Cette capacité accroît l’importance de la gouvernance et de la responsabilité.

Elle donne aussi aux fournisseurs de modèles davantage de possibilités de contrôler la relation client. Un assistant généraliste peut recommander des outils, acheminer des tâches et déterminer quelle application reçoit une demande.

Le partenariat de Salesforce avec Anthropic est donc stratégiquement utile et structurellement tendu. Claudeforce peut accroître l’usage de Salesforce tout en faisant de Claude l’interface dont les utilisateurs se souviennent.

L’entreprise accepte ce compromis, car refuser les interfaces externes créerait un risque plus grand. Il est peu probable que les clients cantonnent chaque flux de travail IA à une seule application.

Salesforce peut se défendre en facilitant l’intégration et en garantissant la fiabilité des actions. Elle peut également utiliser Slack comme surface collaborative où les utilisateurs discutent déjà de leur travail.

Cette stratégie exige une véritable interopérabilité. Les clients résisteront à une plateforme « ouverte » qui fonctionne au mieux uniquement avec des modèles, du stockage ou des applications contrôlés par Salesforce.

Salesforce indique que son Headless Toolkit expose les capacités de la plateforme via des serveurs MCP, des interfaces de programmation applicative, des plug-ins, des compétences et des outils de développement. Cette architecture prend en charge plusieurs interfaces.

La question commerciale est de savoir si l’ouverture élargit le marché plus vite qu’elle n’affaiblit le verrouillage. Salesforce a besoin que ses partenaires apportent de l’activité sur sa plateforme sans capter toutes les dépenses incrémentales.

Les acheteurs d’entreprise prendront cette décision cas d’usage par cas d’usage. Ils pourront privilégier Salesforce pour le service client tout en choisissant d’autres agents pour le développement, la recherche, la finance ou les achats.

Cette issue fragmentée pourrait tout de même soutenir la croissance. Elle ne soutiendrait pas nécessairement chaque volet de l’ambition plus large de Salesforce en matière de plateforme.

L’objectif de chiffre d’affaires de Salesforce pour 2030 suppose que l’entreprise puisse demeurer un point de contrôle principal pour un nombre suffisant de workflows à forte valeur. Sa base de clients constitue un solide point de départ.

Toutefois, les logiciels déjà installés ne garantissent pas le leadership en IA. Les clients peuvent conserver Salesforce comme système d’enregistrement tout en orientant leurs nouveaux investissements vers d’autres plateformes.

Cette possibilité explique pourquoi la croissance organique importe davantage que la croissance consolidée. Les revenus acquis peuvent accroître l’échelle sans démontrer que Salesforce remporte des budgets IA additionnels.

Elle explique également l’importance des preuves fondées sur l’usage. Les agents actifs, les tâches réalisées, la consommation de données, les taux de renouvellement et l’expansion chez les clients révèlent si la plateforme devient plus centrale.

La croissance de l’ARR mise en avant dans les titres fournit un premier indicateur. Des définitions stables et une communication plus claire par produit rendraient cet indicateur bien plus solide.

Salesforce n’a pas besoin de posséder le meilleur modèle généraliste. L’entreprise doit rendre les meilleurs modèles plus sûrs et plus utiles au sein des workflows clients.

Il s’agit d’une position commerciale crédible. La question de savoir si elle générera 63 milliards de dollars de revenus annuels reste ouverte et dépend de l’exécution.

Trois signaux détermineront si Salesforce atteint 63 milliards de dollars

La prochaine phase dépend d’une accélération organique, d’un usage en production et d’une expansion mesurable chez les clients IA.

Le premier signal sera la croissance organique du chiffre d’affaires au second semestre de l’exercice 2027. Salesforce a déclaré à plusieurs reprises que son activité sous-jacente réaccélérera durant cette période.

Les investisseurs devraient distinguer la croissance organique des contributions d’Informatica, Contentful, Fin, des mouvements de change et de toute acquisition supplémentaire. La croissance consolidée à elle seule ne peut pas vérifier l’affirmation centrale de la direction.

Une amélioration durable montrerait que des réservations plus solides se transforment en revenus. Une croissance organique stable affaiblirait le lien entre la dynamique de l’IA et les perspectives pour l’exercice 2030.

Le deuxième signal est la relation entre l’usage d’Agentforce et les revenus récurrents. Salesforce a fait état d’une croissance rapide des Agentic Work Units, des utilisateurs de Slackbot et de l’ARR IA.

Ces indicateurs deviennent plus convaincants lorsqu’ils progressent ensemble. Un usage sans revenus peut signaler une expérimentation, tandis que des revenus sans usage peuvent refléter du bundling ou des capacités inutilisées.

Les clients qui étendent un workflow de production à plusieurs offriraient des preuves particulièrement utiles. Ce schéma montrerait que les premiers déploiements créent une demande reproductible.

La rétention compte également. Les produits d’IA peuvent croître rapidement à partir d’une base faible tout en masquant du churn, des engagements réduits ou une faible économie de renouvellement.

Salesforce devrait fournir des définitions cohérentes de l’ARR Agentforce et des mesures d’usage associées. Sa définition élargie au deuxième trimestre rend la comparabilité future plus importante.

Le troisième signal est la performance d’Informatica au sein de la plateforme Salesforce. Les investisseurs devraient observer si les intégrations génèrent une expansion client au-delà des revenus acquis.

Le succès des ventes croisées soutiendrait l’argument de l’entreprise selon lequel des données gouvernées favorisent l’adoption de l’IA. Une intégration lente rendrait l’objectif de 63 milliards de dollars davantage dépendant de la seule activité acquise.

Les tendances de marge et de flux de trésorerie révéleront le coût de cette intégration. Salesforce doit financer le développement de produits, les capacités commerciales, les besoins informatiques et l’accompagnement des déploiements chez les clients.

L’évaluation de la croissance IA de l’entreprise souligne que des réservations plus solides, la consommation, Informatica et les acquisitions contribuent à l’objectif de long terme. Chaque composante a des implications différentes pour la qualité de l’activité.

La croissance organique des abonnements démontre la demande pour le portefeuille existant de Salesforce. La croissance de la consommation montre une activité en expansion, tandis que les acquisitions peuvent ajouter plus rapidement des capacités et des revenus.

Aucun résultat trimestriel isolé ne tranchera le débat. L’objectif pour l’exercice 2030 s’étend sur plusieurs années, et les déploiements technologiques en entreprise progressent rarement en ligne droite.

Toutefois, les deux prochains résultats trimestriels peuvent montrer si la réaccélération promise par la direction a commencé. Ils peuvent également clarifier quelle part de la croissance provient d’Informatica.

Les acheteurs d’entreprise devraient surveiller les mêmes signaux pour des raisons pratiques. La stratégie de Salesforce influencera l’endroit où les organisations stockent le contexte, gouvernent les agents et conçoivent des workflows automatisés.

Les développeurs devraient examiner si AIforce offre un choix de modèles significatif et des interfaces stables. Les administrateurs devraient évaluer l’application des autorisations, l’auditabilité et l’effort nécessaire pour préparer les données.

Les travailleurs du savoir devraient se concentrer sur les résultats plutôt que sur les statistiques d’activation. Des agents utiles doivent récupérer un contexte exact, accomplir les tâches prévues et exposer leur raisonnement aux réviseurs appropriés.

Les équipes peuvent également renforcer leurs propres workflows de connaissance avant de confier une large autorité aux agents. Un contexte organisé réduit l’écart entre une démonstration impressionnante et un travail quotidien fiable.

La prévision de 63 milliards de dollars a donné à Salesforce un tableau de bord clair. Les revenus doivent augmenter, la croissance organique doit accélérer et l’usage de l’IA doit devenir une dépense client durable.

Salesforce a produit des éléments plus solides qu’il y a un an. Ses réservations, son cRPO, son ARR IA et son activité en production étayent désormais un scénario de croissance plausible.

L’incertitude restante concerne la conversion. Salesforce peut-il transformer l’adoption des agents en expansion récurrente alors que les interfaces IA externes gagnent en influence ?

Surveillez les revenus organiques, l’expansion d’Agentforce et les ventes croisées d’Informatica au cours des deux prochains trimestres. Ensemble, ces signaux montreront si l’objectif de chiffre d’affaires de Salesforce pour 2030 reflète une dynamique opérationnelle ou une destination ambitieuse.