$8천만+ 창업가 노아 케이건이 주말에 스타트업을 시작하는 법 (#546)
- Aisha Washington
- 1일 전
- 6분 분량
주말에 스타트업을 시작한다는 것은 수년간의 제품 개발을 정신없는 48시간 안에 압축한다는 뜻이 아니다. The Diary of a CEO의 이 에피소드에서 기업가이자 AppSumo 창업자인 노아 케이건은 더 유용한 해석을 제시한다. 불확실성, 완벽주의, 불필요한 엔지니어링이 주도권을 잡기 전에 아이디어를 현실 세계의 실험으로 바꾸라는 것이다.
케이건의 더 큰 주장은 기업가 정신이 행동, 고객과의 직접적인 접촉, 그리고 지속적인 집중에 보상한다는 것이다. 그는 AppSumo, Facebook에서의 경험, Airbnb 같은 기업에서 얻은 교훈을 바탕으로, 실제 수요를 동반한 거친 실험이 몇 달간의 비공개 준비보다 창업자에게 더 많은 것을 가르쳐줄 수 있는 이유를 설명한다.
준비됐다고 느끼기 전에 시작하라
케이건의 주말 스타트업 방식에서 핵심 교훈은 단순하다. 행동은 정보를 만들어낸다. 예비 창업자들은 시장에 접근하기 전에 완성도 높은 제품, 세부적인 브랜드 정체성, 혹은 완전한 자신감이 필요하다고 흔히 믿는다. 케이건은 이런 조건이 대개 스스로 부과한 것이라고 주장한다.
초기 사업 테스트는 몇 가지 근본적인 질문에만 답하면 된다. 누군가 이 문제에 관심이 있는가? 사람들이 제안된 해결책에 반응할까? 창업자가 큰 비용을 들이지 않고 잠재 고객에게 도달할 수 있는가? 가장 중요한 것은 누군가 대기자 명단에 등록하거나, 설문조사를 완료하거나, 통화를 예약하거나, 비용을 지불하는 등 의미 있는 행동을 할 것인가이다.
이것은 창업자의 일을 바꾼다. 노트북 뒤에 앉아 미래를 예측하려 하기보다, 창업자는 작은 실험을 만들고 사람들이 실제로 무엇을 하는지 지켜본다. 기본적인 랜딩 페이지, 직접적인 제안, 몇 차례의 대화만으로도 취약한 가정을 드러내거나 예상 밖으로 강한 수요를 밝혀낼 수 있다.
속도는 아이디어와 증거 사이의 거리를 줄여주기 때문에 중요하다. 또한 감정적 집착을 줄인다. 일요일에 어떤 아이디어가 거의 관심을 끌지 못한다는 사실을 발견하는 것이, 6개월간 개발한 뒤 같은 결론에 도달하는 것보다 훨씬 비용이 적게 든다.
직접 요청하고 거절에 익숙해져라
케이건은 원하는 것을 요청하는 일의 가치를 거듭 강조한다. 할인 요청, 파트너십 제안, 잠재 고객에게 연락하기, 혹은 접근하기 어려워 보이는 사람에게 도움을 구하는 일이 여기에 해당할 수 있다.
많은 사람은 거절이 개인적인 일처럼 느껴지기 때문에 이런 요청을 피한다. 케이건은 이를 기회를 만드는 데 따르는 일상적인 비용으로 본다. 대부분의 경우 단점은 제한적이다. 상대방이 거절하고, 삶은 계속된다. 반면 장점으로는 판매, 유용한 소개, 더 나은 조건, 혹은 요청이 없었다면 결코 생기지 않았을 관계가 있을 수 있다.
그는 이 태도를 Airbnb 창업자들과 관련된 영업 원칙에 연결한다. 어떤 잠재 고객은 승낙하고, 다른 이들은 그렇지 않을 것이며, 영업 담당자는 그와 무관하게 계속 나아가야 한다는 것이다. 요점은 고객에게 무심해지라는 것이 아니다. 개별적인 거절이 업무의 속도를 좌우하지 못하게 하라는 뜻이다.
케이건이 말하는 “뻔뻔함”이나 “냉혹함”은 창피함을 연기하지 않아도 된다는 허용으로 이해하는 것이 가장 적절하다. 창업자는 비정상적으로 직접적이면서도 여전히 상대를 존중할 수 있다. 실질적인 규율은 요청하고, 답변을 받아들이고, 자아를 지키는 데 지나친 에너지를 쓰지 않은 채 다음 기회로 넘어가는 것이다.
랜딩 페이지와 설문조사로 수요를 검증하라
대화 속 한 사례는 단순한 캠페인이 얼마나 빠르게 리드 생성 시스템이 될 수 있는지를 보여준다. 케이건은 창업자들의 재정과 사업 행동에 관한 설문조사에 접근할 기회를 제공했던 일을 설명한다. 팀은 설문을 랜딩 페이지 뒤에 두고 소셜 채널을 통해 제안을 배포했다.
이 캠페인은 수천 건의 리드를 끌어모았다. 그 효과는 정교한 소프트웨어에 의존하지 않았다. 주제가 명확히 정의된 대상에게 관련성이 있었고, 랜딩 페이지가 가치를 분명히 했으며, 설문이 사람들이 참여할 자연스러운 이유를 만들었기 때문에 효과가 있었다.
이 모델은 여러 초기 단계 아이디어에 적용할 수 있다.
의도한 고객이 이미 답을 원하고 있는 질문을 찾아라.
유용한 결과, 벤치마크 또는 인사이트를 약속하는 집중된 페이지를 만들어라.
대상의 문제와 우선순위를 이해하는 데 도움이 되는 질문을 하라.
그 대상이 이미 시간을 보내는 곳에서 페이지를 홍보하라.
응답을 활용해 제안을 다듬고 고객 대화를 시작하라.
따라서 설문조사는 단순한 마케팅 수단 그 이상이다. 이는 조사 도구이자 잠재 고객의 원천이며, 창업자가 그 시장에서 관심을 얻을 수 있는지 보여주는 초기 신호다.
모두를 능가하려 하기 전에 올바른 시장을 선택하라
케이건은 스타트업의 성과가 주로 지능이나 노력으로 결정된다는 대중적인 믿음에도 이의를 제기한다. 이런 자질은 중요하지만, 그는 프로젝트 선택과 시장 선택이 훨씬 더 중요할 수 있다고 주장한다.
축소되거나 구조적으로 어려운 시장에서 일하는 유능한 창업자는 엄청난 노력에도 불구하고 어려움을 겪을 수 있다. 반면 고객들이 적극적으로 해결책을 찾는 성장 카테고리에 진입한 다른 창업자는 혜택을 볼 수 있다. 더 큰 이점은 더 좋은 물살을 선택한 데 있었는데도, 두 번째 사람이 더 재능 있어 보일 수 있다.
이 에피소드는 이 생각을 투자자 관심의 변화와 함께 제시한다. 케이건의 관찰에 따르면, 실리콘밸리의 일부는 거대한 엑싯을 전제로 설계된 극도로 위험한 벤처만을 추구하기보다, 신뢰할 수 있고 현금을 창출하는 기업을 더 수용하게 되었다. 실제 매출, 합리적인 비용, 인내심 있는 성장을 갖춘 사업은 끊임없이 헤드라인을 만들지는 못할 수 있지만, 상당한 장기 가치를 창출할 수 있다.
주말 스타트업의 경우, 이는 검증이 제품에 대한 열정 이상을 다뤄야 한다는 의미다. 창업자는 시장이 확장 중인지, 고객이 비용을 지불할 수 있는지, 문제가 얼마나 자주 발생하는지, 그리고 경제성이 궁극적으로 지속 가능한 회사를 뒷받침할 수 있는지를 살펴봐야 한다.
끈기는 중요하지만 생존자 편향은 현실이다
Airbnb는 기업가적 회복력의 사례로 대화에 등장한다. 창업자들은 사업을 성공시키는 방법을 계속 시험하면서 거절과 불확실성을 견뎠다. 그들의 이야기는 창업자가 반복되는 좌절을 아이디어나 자신에 대한 최종 판결로 받아들여서는 안 된다는 케이건의 믿음을 뒷받침한다.
동시에 그는 성공한 창업자들을 흠 없는 영웅으로 만드는 일을 경계한다. 대중적인 서사는 흔히 포기한 프로젝트, 잘못된 결정, 운 좋은 타이밍, 그리고 수년간의 무명을 제거한다. 기업이 성공하고 나면, 그 역사는 마치 결과가 언제나 필연적이었던 것처럼 다시 이야기될 수 있다.
더 나은 교훈은 끈기가 성공을 보장한다는 것이 아니다. 의미 있는 사업에는 보통 학습, 타이밍, 복리적 성장을 활용할 만큼의 끈기가 필요하다는 것이다. 창업자는 회복력을 유지하되, 증거가 자신과 모순될 때 방향을 바꾸지 못하는 사람이 되어서는 안 된다.
AppSumo와 조용한 복리 성장의 힘
케이건은 AppSumo를 기술 업계 대화의 중심을 항상 차지하지는 않으면서도 꾸준히 성장한 회사로 제시한다. 10년이 넘는 기간 동안의 지속성은 일시적인 관심과 지속적인 사업 성과의 차이를 보여준다.
에피소드에서 언급된 수치, 즉 약 5,600만 달러의 연간 순매출과 750만 달러의 이익은 부트스트래핑 마인드를 지닌 기업이 도달할 수 있는 규모를 보여준다. 케이건은 회사가 벌어들인 돈의 상당 부분을 재투자했으며, 이를 단기 배분을 극대화하기보다 지속적인 성장에 자금을 대려는 Amazon의 선호와 비교한다. 그는 또한 회사의 첫 5년 동안 급여를 받지 않았던 일을 떠올린다.
그 선택은 부분적으로 그의 개인적 상황 덕분에 가능했다. 케이건은 30세까지 이전 직장 경험과 보수적인 지출을 통해 약 100만 달러를 모았다. 그의 재정적 완충 장치는 새 사업에서 즉각적인 소득을 요구하지 않고도 기업가적 위험을 감수할 여지를 주었다.
이 논의는 또한 초기의 관심 폭발이 사라진 뒤에도 계속 발전해 온 Hey와 Superhuman 같은 사업을 언급한다. 이들의 궤적은 반복되는 주제를 강화한다. 인터넷이 더 새로운 이야기로 옮겨갔다고 해서 기업이 중요하지 않게 되는 것은 아니다.
정치적 주기는 예상치 못한 방향에서 수요가 도래하는 또 다른 사례를 제공한다. 케이건은 2016년과 2020년 선거 기간에 Carrd로 대량의 캠페인 및 옹호 웹사이트가 만들어졌고, 이것이 상당한 도입을 이끄는 데 도움이 되었다고 말한다. 외부 사건은 제품이 단순하고, 접근하기 쉬우며, 사람들이 사용할 준비가 되어 있을 때 이를 가속할 수 있다.
Facebook 초기 혼란에서 얻은 교훈
케이건의 과감한 행동 의지는 AppSumo 이전부터 드러났다. Facebook에 지원할 때 그는 전통적인 이력서만 제출하지 않았다. 그는 회사가 만들 수 있다고 생각한 기능의 목업도 포함했다. 이 지원서는 주도성을 보여주었고 그가 기여할 수 있는 바를 구체적으로 만들었다.
그는 2005년의 Facebook을 즉석에서 마련한 책상과 드러난 케이블이 있는 물리적으로 혼란스러운 곳으로 기억하지만, 유난히 야심 찬 사명으로 하나가 된 곳이기도 했다. 케이건의 회상에 따르면 Mark Zuckerberg는 사회적으로 어색할 수 있었지만, 세상을 연결하겠다는 그의 결심은 직원들에게 강력한 방향성을 주었다. Yahoo의 10억 달러 인수 제안을 거절한 Zuckerberg의 결정은 Facebook의 잠재력에 대한 그의 믿음을 강렬하게 보여주었다.
회사는 청소, 주거, 심지어 주차 위반 딱지 같은 서비스까지 지원하며 직원들의 일상적인 방해 요소를 없애려 했다. 케이건은 이를 강도 높은 집중 시스템으로 묘사하지만, 그 어두운 면도 인정한다. 일상적인 경계를 최소화하는 문화는 너무 많은 것을 요구하고 고통스러운 결과를 낳을 수 있다. 그의 이야기는 그 환경에 대한 더 복잡한 성찰의 일부로, 자전거 사고로 직원이 사망한 일도 포함한다.
케이건 자신의 Facebook 재직은 좋지 않게 끝났다. 그는 Coachella와 관련된 행동 및 기술 블로거에게 내부 정보를 공유한 일로 해고되었다고 말한다. 따라서 회사와 Zuckerberg에 대한 그의 비판에는 Facebook의 비범한 추진력과 문화적 결함을 모두 직접 경험한 관점이 섞여 있다.
집중이란 매력적인 기회를 거절하는 것이다
빠른 실험을 논한 뒤, 케이건은 중요한 구분을 제시한다. 많은 아이디어를 시험하는 것은 여러 사업을 무기한 운영하는 것과 다르다. 프로토타입은 저렴하고 일시적이어야 한다. 창업자가 강력한 방향을 찾으면, 진전은 대개 지속적인 집중에 달려 있다.
케이건은 억만장자들과의 상호작용을 통해, 많은 이들이 오랜 시간 한 가지를 유난히 잘함으로써 부를 쌓았다고 결론 내린다. 그들의 결정적인 능력은 기회를 찾아내는 것만이 아니라, 주된 노력을 희석시킬 기회를 거절하는 데 있었다.
새 프로젝트가 기존 프로젝트만큼이나 유망해 보일 때 이는 특히 어려워진다. 그 방해 요소는 명백히 어리석어 보이지 않기에 정당화하기도 쉽다. 하지만 추가되는 모든 약속은 관심을 나누고, 피드백을 늦추며, 전문성이 주는 복리적 이점을 약화시킨다.
케이건은 하루의 첫 세 시간을 콘텐츠 작업에 할애함으로써 이 교훈을 자신의 창작 활동에 적용한다. 비어 있는 일정을 기다리는 대신, 다른 요구가 밀려오기 전에 그 활동을 지킨다.
경로를 프로토타입으로 시험한 뒤 전념하라
케이건은 팟캐스트, 기사, 블로그 게시물을 포함한 형식 실험도 여전히 기꺼이 한다. 그의 목표는 자신이 계속할 만큼 즐기는 창작 작업의 종류를 발견하는 것이다. 이는 스타트업 아이디어에 적용하는 것과 같은 논리다. 큰 약속을 하기 전에 가장 작은 의미 있는 버전을 시험하라는 것이다.
따라서 완전한 접근법은 두 단계의 과정이다. 먼저 빠르게 탐색하고 증거를 수집한다. 그다음 어떤 방향이 유망하면서도 개인적으로 지속 가능하다는 것이 입증되면, 장점이 축적될 만큼 충분히 오래 그것에 집중한다.
주말이면 실험을 시작하기에 충분할 수 있다. 하지만 회사를 세우는 데는 여전히 수년간의 규율 있는 실행이 필요하다.
