Kunal Shah 谈如何在印度取胜、二阶思维、创业哲学及更多话题
- Aisha Washington
- 1天前
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印度为创始人提供了一种不同寻常的组合：庞大的触达规模、较低的变现能力、迅速改善的基础设施，以及根深蒂固的社会规范。在 Lenny’s Podcast 的这场对话中，CRED 创始人 Kunal Shah 认为，要在印度取得成功，不能只是照搬硅谷的方法论。创业者必须理解印度人如何看待信任、时间、地位、风险和价值。
Shah 在产品战略、神话、经济学与人类行为之间自如切换。他的核心观点是，优秀的创始人会透过可见的结果向下探究。他们会问：是什么造成了这些结果，接下来会发生什么，以及哪些假设已经不再适用。这种习惯——二阶思维——贯穿了他对于变革性产品、组织成长、人工智能、批评和失败的看法。
评估变革性产品的 Delta 4 测试
Shah 的 Delta 4 框架提供了一种简单方法，用于评估一款新产品是否带来了足以改变行为的改进。让客户以十分制分别评价他们当前的解决方案和拟议中的替代方案。如果新体验的得分没有至少高出四分，转换可能就不值得。
巨大的效率差距改变的不只是客户偏好。Shah 认为，一款 Delta 4 产品即使偶尔失效，也可能变得难以放弃。它还可能促使用户向他人描述它，因为这种改进足够显著，能够成为一个故事。这类自然传播降低了对广告和大量客户说服工作的依赖。
该框架可以应用于多个层面：单项功能、完整产品，或整个商业模式。大语言模型便是一个恰当的当下案例。对于许多研究、写作和分析任务而言，它们将过去需要数小时的工作压缩到了几分钟。重要的问题不在于这项技术是否令人印象深刻，而在于用户是否相较于此前的方法，体验到了显著且可衡量的跃升。
这项测试也揭示了一种常见的产品错误。团队可能会因技术新颖性而兴奋，但客户感知到的却只是边际收益。Delta 4 会迫使讨论回到用户实际体验到的价值上。
为什么印度需要自己的创业方法论
印度的规模可能具有迷惑性。一家公司或许能获得数百万日活跃用户，却无法产生与之相当的每用户平均收入。Shah 将这种差距主要归因于较低的人均收入，以及廉价或免费的数字内容广泛充裕。
这种差异对创始人和投资者都很重要。一个亿印度用户不能自动获得与富裕市场中同等受众相同的估值。国际公司仍可能优先发展印度业务，因为这会增强其全球覆盖范围和公开市场叙事。然而，本土创业公司最终需要对变现给出可信的答案——可能是服务更高收入的群体，或向海外扩张。
CRED 正是从这一逻辑中诞生的。公司并没有试图触达每一位印度消费者，而是聚焦于大约 2,500 万个富裕家庭；这些家庭拥有可与全球市场相比的期待和消费能力。Shah 将此视为有意拒绝“印度应复制中国大众市场科技发展轨迹”这一观点。
更广泛的启示是，要识别在经济上真正相关的客户，而不只是想象中规模最大的受众。触达和收入是两种不同的成就。
信任、时间与超级公司的崛起
Shah 认为，印度人对时间的重视方式往往不同，因为按小时计酬并不常见。许多劳动者能够说出自己的月收入或年收入，却从未计算过一小时的价值。因此，有人可能愿意花费大量时间，来节省相对较小的一笔钱。
对于产品团队而言，这使传统的效率主张变得更复杂。如果客户并不习惯把时间换算成金钱，节省五分钟未必会促使他们购买。
信任带来了另一种市场特有的动态。在制度性消费者保护被认为较弱的地方，人们会更看重声誉、家族姓氏和成熟品牌。一旦公司赢得这种信任，就能更容易进入多个品类。Shah 将这种信任的集中与亚洲超级应用及多元化“超级公司”的出现联系起来。
这也是为什么，在低 ARPU 市场中，狭窄聚焦可能会成为一种约束。如果每位客户带来的收入很少，受信任的企业可能需要向同一用户提供多项服务。因此，品牌并非一个装饰性的层面，而是运营基础设施的一部分。
文化、利润池与印度领导力
Shah 认为，一个国家最赚钱的行业会揭示其社会组织方式的一些特征。由包办婚姻、低离婚率、父权结构和有限的女性劳动参与率塑造的市场，未必会形成与西方经济体相同的消费模式。在这样的环境中，金融服务可能比在其他地方蓬勃发展的消费品类占据更多价值。
同样的文化视角也塑造了 Shah 对印度高管在美国取得成功的解释。他指出，人们对教育、逻辑、坚持不懈和长期关系的尊重，同时借用印度神话人物来描述不同的领导力组合。Krishna 代表坚定价值观与挑战惯例的意愿相结合；Rama 则代表有原则的服从。
Shah 将有效的职业 CEO 描述为创始人“dharma”的守护者：即组织持久的宗旨和原则。他们的任务不是以个人遗产覆盖公司，而是在推动持续增长的同时，守住真正重要的东西。这与 Jim Collins 提出的第五级领导力概念相似：雄心应指向机构，而不是领导者的自我。
公司变化时，创始人也必须改变
创建公司所需的能力，并不等同于扩大公司规模所需的能力。早期创始人通常掌控细节、快速决策，并直接塑造产品。随着组织扩张，他们必须授权，并建立让其他人能够领导的系统。
然而，授权未必是永久性的。如果执行速度变慢，或公司失去锋芒，创始人可能需要再次介入。Shah 将这种组织节奏比作与 Brahma、Vishnu 和 Shiva 相关的神话循环：创造、维持与毁灭。
实际的挑战在于，平衡“从零到一”的创造力与从十走向一百所需的纪律性。早期员工未必适合每一个后续阶段，而规模化专家也可能难以适应模糊不清的创业环境。创始人自身必须持续演进，否则就有可能成为惯性的来源。
在 Shah 看来，高级领导者应始终是公司的首席问题解决者。他们的价值来自直面最棘手的危机，而不只是监督日常活动。
在亏损、怀疑和公开批评中成长
传统的印度商业文化通常强调交易：以一个价格买入，以更高的价格卖出，并保护短期盈利能力。风险投资支持的互联网公司遵循的是一种不那么熟悉的顺序。它们可能会在变现追上之前，大量投资于分发、产品优势、人才和品牌。
这种模式可能造成令人担忧的亏损和强烈的公众怀疑。Shah 指出，创始人常常会受到不了解企业经济学或建设阶段的观察者评判。他的建议不是忽视所有批评，而是按相关性和经过验证的专业能力对反馈进行排序。
创始人尤其应认真倾听那些在更高层级解决过类似问题的人。把每一条网络评论都视为同等有价值，只会制造噪音、焦虑和混乱的决策。Shah 的比喻是，领导者应当像稀有气体：难以被激怒，从而不会做出不必要的反应。
随着独角兽公司和创始人获得文化认可，印度对创业失败的态度正在改善。但失败仍可能带来显著的社会成本。因此，建设一个更健康的生态系统，不仅需要资本和基础设施，也需要对愿意接受不确定结果的人给予更大的尊重。
印度尚未充分发挥的优势
尽管存在种种限制，Shah 仍认为印度是一个极具潜力的创业之地。数字公共基础设施、政府支持、智能手机的广泛普及以及年轻的人口结构，为实验和创新提供了异常肥沃的基础。
一些结构性弱点可能转化为商业机会。女性劳动参与率低，使大量人才尚未被充分利用；而远程办公能够帮助更多女性进入经济活动。低生产率和低效流程同样为 AI 辅助改进创造了空间。Shah 相信，如果印度能够高度擅长应用 AI，它就可能提高产出，并扩大人们获得经济机会的渠道。
危险在于，经历高度公开的失败后会产生挫败感。一个年轻的生态系统必须能够吸收错误、更新自身的认知模型，并继续建设。印度也正从以集体主义为主的文化转向更强调个人主义的文化，形成一种混合型市场，并可能由此催生全新的品类。
好奇心是一种竞争优势
对 Shah 而言，好奇心在某种程度上意味着摆脱“专家自尊”。好奇的人能够承认无知，提出基础性问题，并会因答案尚不明确的问题而受到激发。随着行业和技术不断变化，这使他们更具适应能力。
他自己的学习方法始于猜想。他先形成一个理论，再跨学科寻找能够证实或证伪它的证据。化学、物理学、进化生物学、历史和人类行为，不再是彼此孤立的学科，而成为相互连接的信息来源。
这种方法支持二阶思维：追踪一个显而易见的第一层影响之后会发生的后果。Shah 将其应用于 AI 时，不只问机器能够完成哪些任务，也会问此后国家、就业以及技能的有效生命周期将如何变化。
他还以实验室培育钻石为例。它们的生产起初可能带来可观利润，但更广泛的可得性最终可能削弱使钻石具有价值的稀缺性和社会地位。眼前的商业机会与最终的市场后果，可能指向相反的方向。
更好的问题带来更好的决策
Shah 相信，一个人所提问题的质量可以成为一种不公平优势。优秀的决策者往往无法完全表达自己的直觉，因此，要理解他们的选择，需要考察他们如何界定问题，以及如何预判层层递进的影响。
二阶推理可以通过策略游戏、身体对抗、历史探究、发明故事以及反复追问“为什么”，从早期开始培养。词源学也能起到同样作用，因为它揭示了意义如何发展，而不是将语言呈现为一个固定系统。
AI 可以快速提供答案，但 Shah 警惕人们止步于此。更大的优势来自于利用现有信息推导出其中未被明确给出的后果。
他每月向资深同事提出的问题，概括了这种理念：你上个月解决的最难问题是什么？卓越的表现者往往会积累大量实质性的答案，因为他们持续寻找困难且影响力大的问题。Shah 将他们比作耐心的捕食者：在有价值的机会出现前保存能量，一旦机会出现，便果断行动。
将失败作为成长的材料
Shah 与失败的关系开始得很早。一场严重的家庭财务危机迫使他在 15 岁开始工作；他认为，许多有抱负的人终其一生都在试图逃离或转化某个最初的挫折。
他说，创业者往往会培养出一种“消化失败”的能力——记住其中的教训，却不持续困在情绪上的失落之中。但只从个人错误中学习，代价不必要地高昂。研究他人如何失败能够揭示反复出现的模式，尽管人们自然会认为自己的处境使自己可以免受这些问题影响。
这也是 Shah 鼓励产品从业者分享其思维如何演变的原因。当同行随时准备评判尚未成熟的想法时，公开学习会让人感到有风险；然而，生态系统之所以能够不断进步，很大程度上正是因为实践者将自己的发现提供给其他人。
目标并不是过一种没有挫折的人生，而是过一种充满有意义的问题、有用的故事以及成长证据的人生。在 Shah 的叙述中，创业哲学归根结底是一种适应哲学：清晰地看待市场，质疑继承而来的假设，并把每一个结果转化为下一次决策的材料。
