Salesforce Adiciona um Veterano da Oracle como COO, Complicando a Rivalidade entre Oracle e Salesforce

A Salesforce promoveu Miguel Milano a diretor de operações, colocando um veterano da Oracle em uma função que já está incorporada ao título de Robin Washington. A medida dá ao CEO Marc Benioff dois líderes seniores com responsabilidades operacionais enquanto a Salesforce tenta transformar suas ambições em IA em receita recorrente. Também adiciona uma nova camada à rivalidade entre Oracle e Salesforce.

Milano manterá suas responsabilidades como presidente e diretor de receita, segundo a reportagem inicial sobre a nomeação. Washington continuará como presidente e diretora de operações e finanças. Seu título não mudará, o que torna essa movimentação mais do que uma promoção rotineira.

A estrutura parece dividir a liderança operacional entre a execução comercial e a disciplina financeira. Milano traz responsabilidade direta pela organização de receita da Salesforce, além de experiência anterior na Oracle. Washington continua supervisionando as finanças e as operações corporativas mais amplas.

Esse arranjo pode reforçar a coordenação entre adoção de produtos, vendas e planejamento financeiro. Também pode criar ambiguidades quando uma decisão importante atravessa essas fronteiras. O teste será saber se dois chefes de operações geram uma responsabilização mais clara ou mais uma camada de negociação executiva.

A Promoção de Milano Muda Mais do Que Seu Título

A Salesforce está aproximando o executivo responsável pela receita do centro da execução em toda a empresa.

Milano voltou à Salesforce em agosto de 2023 como presidente e diretor de receita. Nessa posição, liderou a organização global responsável por converter o portfólio de produtos da Salesforce em contratos e renovações de clientes.

Sua promoção amplia essa atribuição comercial para operações mais abrangentes. Ela coloca a pessoa mais próxima da execução de vendas em uma posição mais forte para influenciar como a Salesforce distribui atenção, talentos e recursos.

A Salesforce não havia publicado uma divisão detalhada de responsabilidades entre Milano e Washington quando a nomeação foi divulgada. Essa ausência de detalhes é relevante porque Washington já detém um título operacional.

Washington tornou-se presidente e diretora de operações e finanças em março de 2025. A Salesforce descreveu o cargo como uma função recém-criada que abrange crescimento rentável, execução operacional e estratégia financeira.

A atual lista de liderança da empresa anteriormente apresentava Milano como presidente e diretor de receita. Washington aparecia como presidente e diretora de operações e finanças. O novo arranjo preserva o título de Washington enquanto eleva Milano.

O histórico de Milano torna a lógica comercial compreensível. Ele ocupou cargos de liderança na Salesforce de 2011 a 2020, incluindo responsabilidade por importantes regiões internacionais. Mais tarde, tornou-se diretor de receita e coproprietário da empresa de mineração de processos Celonis.

A Salesforce o trouxe de volta durante uma reorganização anterior da gestão. Na época, a empresa enfrentava pressão para melhorar crescimento, margens e disciplina operacional após um período de rápida expansão.

O relatório anual da empresa informa que Milano ocupou anteriormente cargos de liderança na Oracle, i2 Technologies, Telefónica e McKinsey. Também confirma suas funções anteriores na Salesforce e na Celonis.

Sua experiência na Oracle é particularmente relevante. A Oracle continua sendo uma das maiores rivais da Salesforce em aplicações empresariais, bancos de dados, infraestrutura e software de gestão de clientes. Milano agora atuou nos dois lados dessa competição.

A estrutura de reporte também representa uma inversão para Milano. Seu contrato de trabalho original com a Salesforce, de 2023, o colocava sob o então COO Brian Millham. Milano passou agora de reportar a uma organização operacional para deter ele próprio o título de COO.

Millham se aposentou em 2025 após 25 anos na Salesforce. Washington herdou um amplo mandato operacional, ao mesmo tempo em que substituiu Amy Weaver como principal executiva financeira da empresa.

A promoção de Milano separa efetivamente parte da antiga função comercial do COO da função combinada de operações e finanças de Washington. A Salesforce não afirmou que Washington está perdendo responsabilidades. Em vez disso, parece estar adicionando um segundo centro operacional em torno da receita.

Essa distinção deve orientar como clientes e investidores interpretam a medida. Não se trata de uma substituição direta. É uma expansão da autoridade de Milano dentro de uma estrutura de liderança que continua incomumente complexa.

Por Que a Rivalidade entre Oracle e Salesforce Importa Aqui

O histórico de Milano conecta a estratégia operacional da Salesforce a um modelo competitivo que ele já conhece por dentro.

A disputa entre Oracle e Salesforce começou com a gestão de relacionamento com clientes, mas agora abrange uma pilha muito mais ampla de tecnologia empresarial. As duas empresas querem controlar as aplicações, os dados, a automação e a infraestrutura que cercam o trabalho empresarial cotidiano.

A Salesforce construiu sua identidade em torno da entrega de software empresarial pela nuvem. A Oracle respondeu ao direcionar seu portfólio de aplicações para assinaturas em nuvem, enquanto expandia a Oracle Cloud Infrastructure.

As empresas agora se encontram em automação de vendas, atendimento ao cliente, marketing, análises, integração e gestão de dados empresariais. Suas estratégias de IA aumentam essa sobreposição porque agentes empresariais úteis precisam acessar aplicações e dados corporativos confiáveis.

Milano não define a arquitetura técnica da Salesforce. Sua função continua enraizada na receita. No entanto, a liderança de receita molda quais produtos recebem os incentivos de vendas mais fortes e quais problemas dos clientes dominam a execução em campo.

Sua experiência na Oracle pode ajudar a Salesforce a lidar com grandes contas que usam produtos das duas empresas. Compradores empresariais raramente substituem todos os sistemas de um fornecedor por uma pilha totalmente diferente. Eles adicionam, consolidam, integram e renegociam ao longo de vários anos.

Um cliente pode usar a Oracle para finanças, bancos de dados ou infraestrutura, enquanto utiliza a Salesforce para vendas e atendimento. Os agentes de IA tornam essas fronteiras mais importantes porque um fluxo de trabalho automatizado frequentemente atravessa vários sistemas.

O fornecedor vencedor não precisa necessariamente substituir todos os produtos concorrentes. Ele precisa se tornar a interface pela qual usuários e agentes recuperam informações, tomam decisões e executam o trabalho.

A Salesforce está tentando fazer do Agentforce essa interface. Agentforce é a plataforma da empresa para configurar agentes de IA que podem raciocinar sobre dados empresariais autorizados e executar tarefas definidas.

A Oracle busca uma oportunidade relacionada por meio de recursos e agentes de IA incorporados às suas aplicações em nuvem. Portanto, a questão competitiva está mudando da propriedade do software para o controle operacional.

Milano pode trazer uma compreensão útil de como a Oracle vende acordos amplos e estratégicos. A Oracle há muito combina aplicações, bancos de dados e infraestrutura em negociações com grandes organizações. A Salesforce agora possui um portfólio igualmente amplo após anos de aquisições e expansão interna.

Esse portfólio inclui Slack, Tableau, MuleSoft, Data 360, Agentforce e aplicações setoriais. A Informatica adiciona outro importante componente de gestão de dados.

A amplitude cria uma oportunidade para acordos maiores, mas também torna a execução de vendas mais difícil. Os representantes precisam conectar vários produtos a um resultado coerente para o cliente. Os clientes precisam de evidências de que as peças funcionam juntas após a assinatura do contrato.

Milano discutiu esse desafio durante a teleconferência de resultados da Salesforce em maio. Ele descreveu várias abordagens para monetização de IA, incluindo acesso aprimorado para usuários, novos grupos de usuários e implantações de agentes voltados ao cliente.

Essas abordagens exigem coordenação além de uma organização tradicional de vendas. As equipes de produto precisam empacotar claramente as capacidades. As equipes de sucesso do cliente precisam apoiar a implantação. As finanças precisam medir a qualidade dos contratos e a durabilidade da receita.

Promover Milano dá à organização comercial maior autoridade sobre essa coordenação. Também o torna mais responsável caso o interesse pelo Agentforce não se converta em uso em produção e contratos em expansão.

A conexão com a Oracle não deve ser exagerada. A promoção de Milano não prova que a Salesforce esteja adotando a organização ou a estratégia da Oracle. Seu período na Salesforce é mais longo e mais recente do que seu tempo na Oracle.

Ainda assim, sua carreira oferece uma perspectiva incomum sobre o comportamento de compra empresarial. Esse conhecimento se torna mais valioso à medida que a rivalidade entre Oracle e Salesforce passa de aplicações individuais para operações de IA integradas.

A Salesforce Precisa Transformar a Demanda por IA em Receita Duradoura

A promoção chega em um momento em que a Salesforce precisa conectar fortes métricas de atividade em IA a um crescimento orgânico sustentado.

A Salesforce reportou receita de US$ 11,1 bilhões no primeiro trimestre do ano fiscal de 2027, um aumento de 13% em relação ao ano anterior. O total incluiu US$ 444 milhões da Informatica, portanto a taxa de crescimento destacada não mostra, por si só, a expansão subjacente da Salesforce.

A receita de assinaturas e suporte alcançou US$ 10,6 bilhões. A obrigação de desempenho remanescente atual, que representa receita contratada esperada para o próximo ano, chegou a US$ 33,6 bilhões e aumentou 14%.

Os resultados trimestrais da empresa também mostraram uma margem operacional GAAP de 21,1% e uma margem operacional não GAAP de 34,8%. Esses números ilustram o equilíbrio que Washington precisa proteger.

A Salesforce reportou US$ 1,2 bilhão em receita recorrente anual do Agentforce, um aumento de 205% em relação ao ano anterior. A receita recorrente anual combinada de Agentforce e Data 360 se aproximou de US$ 3,4 bilhões, incluindo Informatica Cloud.

A empresa também reportou 3,8 bilhões de Agentic Work Units entregues por Agentforce e Slack. Uma Agentic Work Unit é a medida da Salesforce para determinada atividade de agentes consumida por meio de seus produtos.

As reservas para Agentforce One Edition e Agentforce for Apps cresceram quase 60%. Mais da metade das reservas de Agentforce e Data 360 veio de clientes existentes.

Esses números sustentam o argumento da empresa de que os clientes estão comprando seus produtos de IA. Eles não resolvem se o uso produzirá expansão duradoura e com altas margens.

A receita recorrente anual é um indicador útil, mas não é idêntica à receita reconhecida. As reservas medem negócios contratados, enquanto as métricas de uso medem atividade. Cada uma captura uma parte diferente da comercialização.

Milano agora está mais próximo de todas as três. Como chefe de receita, ele já comandava o processo de vendas. Como COO, tem um mandato mais forte para conectar contratos à implementação, adoção e renovação.

Essa conexão é crucial para produtos de IA. Uma licença convencional de software pode gerar receita de assinatura mesmo quando um funcionário usa o produto de forma limitada. A receita de IA baseada em consumo depende mais diretamente de atividade recorrente.

A Salesforce está usando diversos modelos de monetização para lidar com essa diferença. Algumas ofertas incorporam capacidades de IA em edições mais amplas. Outras aplicam métricas de consumo à atividade de agentes ou aos serviços de dados.

A combinação pode ampliar a oportunidade endereçável da Salesforce. Também complica as previsões para os clientes e para a própria empresa.

Compradores empresariais querem custos previsíveis, controles de acesso e evidências de que a automação melhora um fluxo de trabalho específico. A Salesforce quer ampliar o uso sem desestimular a experimentação.

A organização de vendas de Milano precisa fazer a ponte entre esses objetivos. Ela precisa levar os clientes de demonstrações e implantações limitadas para sistemas que executem trabalhos relevantes.

Um exemplo prático é o atendimento ao cliente. Uma organização pode implantar um agente para categorizar solicitações, recuperar informações aprovadas da conta e preparar respostas. Esse processo envolve a aplicação de atendimento, dados dos clientes, políticas de governança e controles de uso.

A equipe de vendas pode assegurar o compromisso inicial. As equipes operacionais determinam se o agente funciona com confiabilidade suficiente para permanecer em produção. Em seguida, a área financeira avalia a receita e a margem geradas por esse uso.

É por isso que a nomeação importa para além da sucessão executiva. A Salesforce está atribuindo mais autoridade operacional ao líder responsável por fechar a lacuna entre a demanda por IA e os resultados empresariais efetivamente obtidos.

A empresa prevê aceleração da receita orgânica durante o segundo semestre do ano fiscal de 2027. Esse compromisso cria uma janela clara de medição para o papel ampliado de Milano.

Se o crescimento central se fortalecer enquanto o uso e as renovações do Agentforce aumentarem, a estrutura de dois COOs parecerá alinhada ao problema de negócio. Se o crescimento depender fortemente de aquisições, a promoção parecerá menos relevante.

Dois Líderes Operacionais Criam um Teste de Responsabilização

A nova estrutura pode combinar urgência comercial com controle financeiro, mas somente se a Salesforce deixar clara a responsabilidade pelas decisões.

A posição de Washington foi concebida para combinar operações e finanças. Quando a Salesforce anunciou sua nomeação, afirmou que ela lideraria o crescimento rentável, a excelência operacional e a estratégia financeira.

Seu histórico sustenta essa atribuição. Washington atuou anteriormente como diretora financeira da Gilead Sciences e da Hyperion Solutions. Ela também ocupou cargos seniores de finanças na PeopleSoft antes de a Oracle adquirir a empresa.

Ela integrava o conselho da Salesforce desde 2013 antes de entrar para a gestão. Esse histórico lhe deu uma visão de longo prazo da estratégia, da governança e dos compromissos financeiros da empresa.

A nomeação original de Washington concentrou autoridade significativa em uma única função. Ela reuniu disciplina de custos, prioridades operacionais e relatórios financeiros sob uma única executiva.

A promoção de Milano introduz um segundo COO sem remover o título operacional de Washington. Títulos compartilhados não são automaticamente um problema, mas levantam questões que descrições formais de cargo normalmente respondem.

Quem controla a alocação de recursos quando as prioridades de vendas entram em conflito com as metas de margem? Quem resolve uma divergência entre o empacotamento do produto e a demanda em campo? Quem assume os resultados do cliente depois que um contrato passa de vendas para a implantação?

A Salesforce pode responder a essas perguntas internamente sem publicar um organograma. Funcionários, parceiros e investidores ainda assim deduzirão as respostas a partir das decisões.

A divisão mais plausível coloca Milano à frente da execução de receita e Washington à frente das finanças e operações corporativas. Isso daria a Milano autoridade sobre as funções relacionadas a vendas, enquanto Washington manteria a responsabilidade pelo planejamento e pelos controles em toda a empresa.

Essa divisão pode funcionar porque seus incentivos são complementares. Milano precisa ampliar os compromissos e o uso pelos clientes. Washington precisa garantir que esse crescimento gere retornos duradouros.

Ela pode falhar quando ambos os executivos acreditam ser responsáveis pela mesma decisão. Empresas de software corporativo enfrentam regularmente tensão entre compromissos de vendas personalizados e entrega padronizada de produtos.

Um grande cliente pode solicitar trabalho de integração, flexibilidade contratual ou um cronograma especializado de implantação. A organização de receita vê um negócio estratégico. Finanças e operações veem custos de implementação e obrigações de longo prazo.

Regras claras de escalonamento transformam essa tensão em uma revisão produtiva. Autoridade pouco clara pode atrasar decisões ou permitir que equipes procurem a resposta que preferem.

Benioff continua sendo o tomador final de decisões. Esse fato oferece uma via de escalonamento, mas também apresenta um risco. Uma estrutura que encaminha disputas multifuncionais demais ao CEO não distribui a autoridade operacional de forma eficaz.

A Salesforce tem experiência com vários presidentes e líderes operacionais influentes. Bret Taylor atuou como co-CEO antes de sair no início de 2023. Millham posteriormente assumiu responsabilidades operacionais mais amplas durante um período de pressão de investidores ativistas.

A reorganização de 2023 da empresa também trouxe Milano de volta como chefe de receita. Um relato da época descreveu as mudanças como parte da resposta de Benioff ao crescimento mais lento e às exigências por maior eficiência.

O ambiente atual é diferente. A Salesforce está produzindo margens mais fortes e apresentando o Agentforce como um novo motor de crescimento. Ainda assim, o desafio organizacional subjacente é familiar.

Benioff precisa de líderes seniores capazes de transformar uma visão expansiva de produto em execução consistente. A empresa também precisa de controles que impeçam vendas ambiciosas de enfraquecer a rentabilidade.

Milano e Washington representam essas duas demandas. A estrutura só terá sucesso quando operarem como responsáveis complementares, e não como centros concorrentes de autoridade.

Os clientes devem observar as consequências práticas. Mudanças na cobertura de contas, na responsabilidade pela implantação, nos programas de parceiros e no empacotamento de contratos revelarão mais do que os títulos por si só.

Os funcionários devem observar quais funções passarão a se reportar a Milano. Um escopo mais amplo sobre sucesso do cliente, marketing ou planejamento estratégico confirmaria que seu papel vai além de uma promoção cerimonial.

Até que a Salesforce publique ou demonstre essa divisão, a interpretação mais segura é limitada. Milano ganhou autoridade, Washington manteve a sua, e a sobreposição continua sendo um risco de execução que vale monitorar.

O Que Oracle, Clientes e Investidores Devem Observar a Seguir

Os próximos dois trimestres mostrarão se a promoção de Milano simplifica a máquina comercial da Salesforce ou apenas acrescenta mais um título sênior.

O primeiro sinal é a próxima atualização de resultados da Salesforce. Investidores devem comparar o crescimento reportado com a contribuição da Informatica e avaliar se a empresa entrega a aceleração orgânica prometida.

A obrigação de desempenho remanescente atual merece atenção especial. O aumento do cRPO indica que os clientes assumiram compromissos com mais receita esperada nos 12 meses seguintes. Ele oferece uma visão mais ampla do que as vendas reconhecidas em um único trimestre.

A receita recorrente anual do Agentforce também importa, mas deve ser analisada junto ao uso em produção. O crescimento em ambas as medidas sugeriria que os clientes estão avançando além dos projetos-piloto.

Se os valores dos contratos aumentarem enquanto o crescimento das Agentic Work Unit enfraquecer, a Salesforce poderá estar fechando compromissos mais rapidamente do que os clientes implantam agentes. Se o uso crescer junto com a receita recorrente, o argumento de comercialização se fortalece.

O segundo sinal é a divisão operacional entre Milano e Washington. A Salesforce pode esclarecer a estrutura por meio de biografias atualizadas de líderes, registros regulatórios, participações em divulgações de resultados ou mudanças internas que se tornem públicas.

Uma divisão definida reforçaria o argumento de que Benioff combinou execução comercial com supervisão financeira. A ambiguidade contínua aumentaria a preocupação com autoridade duplicada.

As linhas de reporte fornecem a evidência mais clara. Se sucesso do cliente, operações de go-to-market ou funções relacionadas passarem para Milano, seu título de COO terá peso operacional direto.

Se suas responsabilidades permanecerem substancialmente idênticas à posição de CRO, a nomeação poderá sinalizar principalmente status ou planejamento sucessório. Essa interpretação levantaria questões separadas sobre o banco de liderança da Salesforce.

O terceiro sinal é a adoção pelos clientes em ambientes tecnológicos mistos. A Salesforce precisa que o Agentforce opere onde os clientes também usam Oracle, Microsoft, SAP, ServiceNow e outros sistemas corporativos.

É aí que a rivalidade entre Oracle e Salesforce se torna concreta. Os clientes avaliarão qual fornecedor consegue governar o trabalho entre sistemas sem impor um programa disruptivo de substituição.

A aquisição da Informatica pela Salesforce fortalece seu portfólio de integração e gestão de dados. No entanto, possuir mais componentes não produz automaticamente uma implantação mais fácil.

A equipe de Milano precisa demonstrar que a Salesforce pode vender resultados integrados, em vez de uma coleção de produtos. Taxas de renovação, implantações ampliadas e contratos com múltiplos produtos fornecerão evidências.

A resposta da Oracle também importa. Ela pode defender contas existentes incorporando agentes diretamente em produtos de finanças, recursos humanos, cadeia de suprimentos, banco de dados e infraestrutura.

A Microsoft pode pressionar ambas as empresas por meio de Dynamics, Azure, Microsoft 365 e Copilot. A ServiceNow pode competir pelo controle de fluxos de trabalho, enquanto a SAP pode usar sua presença em processos empresariais centrais.

Esses concorrentes tornam a coordenação interna da Salesforce mais urgente. Os clientes não se importam com qual executivo é responsável por um fluxo de trabalho quando a implantação atravessa vendas, atendimento, dados e finanças. Eles esperam um único fornecedor responsável.

Os trabalhadores do conhecimento enfrentam um problema relacionado dentro de suas próprias organizações. Evidências importantes frequentemente estão distribuídas entre notas de reuniões, documentos, mensagens e aplicações empresariais.

Uma base de conhecimento pessoal pode ajudar indivíduos a preservar o contexto antes que sistemas automatizados atuem sobre ele. Agentes corporativos precisam de contexto, governança e recuperação comparáveis em escala organizacional.

Os dois casos de uso diferem em escopo, mas compartilham uma lição. A automação só se torna útil quando consegue acessar as informações corretas e preservar uma revisão humana responsável.

A estrutura de liderança da Salesforce agora enfrenta o mesmo padrão. Milano precisa transformar a demanda comercial em trabalho implantado. Washington precisa proteger a qualidade financeira e o controle operacional.

Benioff criou efetivamente um teste com resultados visíveis. Crescimento orgânico mais forte, expansão do uso em produção e clara responsabilidade pelas decisões validariam o arranjo.

Adoção fraca ou ambiguidade persistente apontariam na direção oposta. A promoção então pareceria mais uma reorganização executiva da Salesforce, sem uma mudança correspondente na execução.

Para compradores corporativos, a ação imediata é direta. Acompanhe quem é responsável pela entrega após o acordo de vendas, pergunte como o uso do Agentforce é medido e exija responsabilização clara entre sistemas conectados.

Para investidores, acompanhem cRPO, crescimento orgânico, receita recorrente do Agentforce e uso em conjunto. Nenhum número isolado estabelece se a estratégia de IA da Salesforce está funcionando.

A competição entre Oracle e Salesforce já não se resume à escolha de uma aplicação de CRM. Ela está se tornando uma disputa sobre qual plataforma coordena dados, agentes, aplicações e decisões humanas.

A promoção de Milano coloca um ex-executivo da Oracle no centro da resposta da Salesforce. O próximo ciclo de resultados mostrará se a nova autoridade produz um modelo operacional mais coerente.