Salesforce 任命一位 Oracle 老将担任 COO，使 Oracle 与 Salesforce 的竞争更趋复杂
Salesforce 已晋升 Miguel Milano 为首席运营官，为这一原本已包含在 Robin Washington 头衔中的职位增添了一位 Oracle 老将。随着 Salesforce 试图将其 AI 雄心转化为可持续、可复制的营收，CEO Marc Benioff 如今拥有两位负责运营的高级领导者。这也为 Oracle 与 Salesforce 的竞争增添了新的层次。
根据最初的任命报道，Milano 将继续担任总裁兼首席营收官。Washington 将继续担任总裁兼首席运营和财务官。她的头衔没有变化，这使得此次调整并非一次常规晋升。
这一架构似乎将运营领导职责划分为商业执行与财务纪律两个方向。Milano 直接负责 Salesforce 的营收组织，并拥有此前在 Oracle 的工作经验。Washington 则继续负责财务及广泛的企业运营事务。
这一安排可能加强产品采用、销售与财务规划之间的协调。但当重大决策跨越这些边界时，也可能带来职责模糊的问题。关键在于，两位运营负责人究竟能带来更清晰的问责机制，还是会增加一层高管之间的协调与谈判。
Milano 的晋升改变的不只是头衔
Salesforce 正在将负责营收的高管推向全公司执行体系的核心。
Milano 于 2023 年 8 月第二次加入 Salesforce，担任总裁兼首席营收官。在这一职位上，他领导全球团队，负责将 Salesforce 的产品组合转化为客户合同和续约。
此次晋升将其商业职责延伸至更广泛的运营领域。它让这位最贴近销售执行的人在影响 Salesforce 如何分配关注重点、人才与资源方面拥有更强的话语权。
在任命消息传出时，Salesforce 尚未公布 Milano 与 Washington 之间详细的职责划分。这一缺失很重要，因为 Washington 已经拥有运营相关头衔。
Washington 于 2025 年 3 月出任总裁兼首席运营和财务官。Salesforce 将该职位描述为新设岗位，负责盈利增长、运营执行和财务战略。
公司当前的领导团队名单此前将 Milano 列为总裁兼首席营收官，将 Washington 列为总裁兼首席运营和财务官。新安排在保留 Washington 头衔的同时，提升了 Milano 的职位。
Milano 的履历使这一商业逻辑不难理解。他曾于 2011 年至 2020 年间担任 Salesforce 的多个领导职位，并负责多个重要国际区域。此后，他出任流程挖掘公司 Celonis 的首席营收官兼共同所有人。
Salesforce 在此前一次管理层调整中将他重新招回。当时，公司在经历快速扩张后，正面临改善增长、利润率和运营纪律的压力。
公司的年度申报文件显示，Milano 此前曾在 Oracle、i2 Technologies、Telefónica 和 McKinsey 担任领导职位，也确认了他早先在 Salesforce 和 Celonis 的任职经历。
他在 Oracle 的经历尤其值得关注。Oracle 仍是 Salesforce 在企业应用、数据库、基础设施和客户管理软件领域最大的竞争对手之一。Milano 如今曾在这场竞争的双方任职。
这一汇报架构对 Milano 而言也意味着角色逆转。他 2023 年最初签署的 Salesforce 雇佣协议规定，他向当时的 COO Brian Millham 汇报。如今，Milano 已从隶属运营组织转为自己拥有 COO 头衔。
Millham 在 Salesforce 工作 25 年后于 2025 年退休。Washington 接手了广泛的运营职责，同时也接替 Amy Weaver 成为公司的高级财务主管。
Milano 的晋升实际上将旧有商业 COO 职能的一部分，从 Washington 兼管运营与财务的职位中拆分出来。Salesforce 并未表示 Washington 将失去任何职责。相反，公司似乎是在营收周围增加了第二个运营中心。
这一区别应当引导客户和投资者解读此次调整。这并非直接替代，而是在仍显得不同寻常地多层化的领导架构中，扩大 Milano 的权限。
为何 Oracle 与 Salesforce 的竞争在这里至关重要
Milano 的背景将 Salesforce 的运营战略，与他已从内部熟悉的竞争模式联系起来。
Oracle 与 Salesforce 的竞争始于客户关系管理，如今却已覆盖更广泛的企业技术栈。两家公司都希望掌控围绕日常业务工作的应用、数据、自动化和基础设施。
Salesforce 围绕通过云端交付企业软件建立了自身定位。Oracle 则通过将其应用组合转向云订阅，并扩展 Oracle Cloud Infrastructure 作出回应。
两家公司如今在销售自动化、客户服务、营销、分析、集成和企业数据管理等领域正面交锋。它们的 AI 战略进一步扩大了重叠范围，因为有用的企业智能体需要访问应用和可信的公司数据。
Milano 并不决定 Salesforce 的技术架构。他的职责仍然以营收为核心。然而，营收领导层会影响哪些产品获得最强的销售激励，以及哪些客户问题主导一线执行。
他的 Oracle 经历可帮助 Salesforce 应对同时使用两家公司产品的大型客户。企业买家很少会将一家供应商的所有系统完全替换为另一套截然不同的技术栈。他们会在数年间持续增加、整合、集成并重新谈判。
某家客户可能使用 Oracle 的财务、数据库或基础设施产品，同时采用 Salesforce 的销售和服务产品。AI 智能体让这些边界变得更重要，因为自动化工作流往往跨越多个系统。
胜出的供应商未必需要替换所有竞争产品。它需要成为用户和智能体获取信息、作出决策及执行工作的界面。
Salesforce 正试图让 Agentforce 成为这一界面。Agentforce 是该公司的平台，用于配置能够基于获授权的业务数据进行推理并完成既定任务的 AI 智能体。
Oracle 则通过嵌入其云应用的 AI 功能和智能体追逐类似机会。因此，竞争焦点正从软件所有权转向运营控制权。
Milano 能够带来对 Oracle 如何销售广泛战略性协议的有用理解。长期以来，Oracle 一直在与大型组织的谈判中将应用、数据库和基础设施打包在一起。经过多年的收购和内部扩张后，Salesforce 如今也拥有类似广度的产品组合。
该产品组合包括 Slack、Tableau、MuleSoft、Data 360、Agentforce 和行业应用。Informatica 则增加了另一项重要的数据管理能力。
广度为更大规模的协议创造了机会，但也使销售执行更为困难。销售代表需要将多个产品与连贯的客户成果联系起来。客户则需要在签约后看到这些组件能够协同运作的证据。
Milano 在 Salesforce 5 月的财报电话会议上谈到了这一挑战。他描述了多种 AI 商业化路径，包括升级用户访问权限、新用户群体以及面向客户的智能体部署。
这些路径需要传统销售组织之外的协调。产品团队必须清晰地打包能力；客户成功团队必须支持部署；财务团队必须衡量合同质量和营收的持续性。
晋升 Milano 让商业组织对这种协调拥有更大权力。如果 Agentforce 的关注度未能转化为生产环境使用和不断扩大的合同规模，他也将承担更多责任。
不应过度解读 Oracle 这层关联。Milano 的晋升并不能证明 Salesforce 正在采用 Oracle 的组织或战略。他在 Salesforce 的任期比在 Oracle 更长，也更近期。
不过，他的职业经历提供了一个难得的视角，用以理解企业采购行为。随着 Oracle 与 Salesforce 的竞争从单个应用转向集成式 AI 运营，这种知识将变得更有价值。
Salesforce 需要将 AI 需求转化为持久营收
此次晋升发生在 Salesforce 必须将强劲的 AI 活动指标与持续的有机增长联系起来之际。
Salesforce 报告称，2027 财年第一季度营收为 111 亿美元，同比增长 13%。其中包括来自 Informatica 的 4.44 亿美元，因此这一表面增长率并不能单独反映 Salesforce 的内生扩张。
订阅与支持营收达到 106 亿美元。当前剩余履约义务，即预计在未来一年内确认的已签约营收，达到 336 亿美元，同比增长 14%。
公司的季度业绩还显示，GAAP 营业利润率为 21.1%，非 GAAP 营业利润率为 34.8%。这些数字体现了 Washington 必须维护的平衡。
Salesforce 报告称，Agentforce 年度经常性营收为 12 亿美元，同比增长 205%。包括 Informatica Cloud 在内，Agentforce 和 Data 360 合计年度经常性营收接近 34 亿美元。
公司还报告称，Agentforce 和 Slack 交付了 38 亿个 Agentic Work Units。Agentic Work Unit 是 Salesforce 用于衡量通过其产品消耗的某些智能体活动的指标。
Agentforce One Edition 和 Agentforce for Apps 的预订额增长近 60%。超过一半的 Agentforce 和 Data 360 预订额来自现有客户。
这些数字支持了公司关于客户正在购买其 AI 产品的说法。但它们无法确定使用量是否会带来持久的高利润率扩张。
年度经常性营收是一个有用指标，但并不等同于已确认营收。预订额衡量已签约业务，而使用指标衡量活动量。两者分别反映商业化的不同环节。
Milano 现在更接近这三者。作为营收主管，他已负责销售动作；作为 COO，他拥有更强的职责来连接合同、实施、采用与续约。
这种连接对 AI 产品至关重要。即使员工只是轻度使用产品，传统软件席位也能产生订阅营收。基于用量的 AI 营收则更直接依赖持续活动。
Salesforce 正使用多种商业化模式来应对这一差异。一些产品将 AI 能力打包进更广泛的版本中；另一些则对智能体活动或数据服务采用按使用量计费的方式。
这种组合可以扩大 Salesforce 的可服务机会，也会使客户和公司自身的预测更加复杂。
企业买家希望获得可预测的成本、访问控制，以及自动化能够改善特定工作流的证据。Salesforce 则希望在不抑制试验的前提下推动使用量增长。
Milano 的销售组织必须在这些目标之间架起桥梁。它需要推动客户从演示和有限部署，迈向能够处理实质性工作的系统。
客户服务是一个实际例子。企业可以部署一个智能体，对请求进行分类、检索经批准的账户信息，并起草回复。这一流程涉及服务应用、客户数据、治理政策和使用控制。
销售团队可以争取到初始承诺。运营团队则决定该智能体是否足够可靠，能够继续在生产环境中运行。随后，财务部门评估这些使用所带来的收入和利润率。
这正是这项任命的重要性超越高管继任本身的原因。Salesforce 正在将更多运营权力交给负责弥合 AI 需求与已实现商业价值之间差距的领导者。
公司预计，2027 财年下半年有机收入增长将加速。这一承诺为 Milano 扩大后的职责创造了明确的衡量窗口。
如果核心增长走强，同时 Agentforce 的使用量和续约率上升，双 COO 架构将显得与业务问题相匹配。如果增长主要依赖收购，这次晋升的重要性就会显得较低。
两位运营主管带来问责考验
新架构可以将商业紧迫感与财务控制结合起来，但前提是 Salesforce 必须明确决策归属。
Washington 的职位旨在统筹运营与财务。Salesforce 宣布任命她时表示，她将负责推动盈利增长、运营卓越和财务战略。
她的背景支持这一职责安排。Washington 曾担任 Gilead Sciences 和 Hyperion Solutions 的首席财务官。在 Oracle 收购 PeopleSoft 之前，她还曾在 PeopleSoft 担任高级财务职位。
在加入管理层之前，她自 2013 年起一直担任 Salesforce 董事会成员。这段经历让她对公司的战略、治理和财务承诺拥有长期视角。
最初的 Washington 任命将重要权力集中于一个职位之下，把成本纪律、运营重点和财务报告交由同一位高管负责。
Milano 的晋升引入了第二位 COO，同时并未取消 Washington 的运营主管头衔。共享头衔并不必然构成问题，但会引发一些通常应由正式岗位说明来回答的问题。
当销售优先事项与利润率目标冲突时，谁掌控资源分配？当产品打包方式与一线需求出现分歧时，谁来裁决？当合同从销售阶段进入部署阶段后，谁对客户成果负责？
Salesforce 可以在内部回答这些问题，而无需公布组织架构图。但员工、合作伙伴和投资者仍会从具体决策中推断答案。
最合理的分工，是由 Milano 负责收入执行，由 Washington 负责财务和企业运营。这样一来，Milano 将拥有销售相关职能的权力，而 Washington 则继续负责全公司的规划与控制。
这种分工能够奏效，因为两人的激励目标互补。Milano 需要扩大客户承诺和使用量。Washington 则需要确保增长带来可持续回报。
如果两位高管都认为自己拥有同一项决策权，这一架构就可能失效。企业软件公司经常面临定制化销售承诺与标准化产品交付之间的张力。
大客户可能要求集成工作、合同灵活性或专门的部署时间表。收入组织看到的是一笔战略性交易；财务和运营团队看到的则是实施成本和长期义务。
明确的升级规则能将这种张力转化为富有成效的审查。权责不清则可能拖延决策，或让团队挑选自己偏好的答案。
Benioff 仍是最终决策者。这提供了一条升级路径，但也带来风险。若太多跨职能争议都被送交 CEO 处理，那么这一架构就没有有效分配运营权力。
Salesforce 在拥有多位强势总裁和运营领导者方面并不陌生。Bret Taylor 曾担任联席 CEO，后于 2023 年初离职。此后，Millham 在公司面临激进投资者压力期间承担了更广泛的运营职责。
公司 2023 年的重组还让 Milano 回归并担任营收主管。一篇 同期报道称，这些变动是 Benioff 对增长放缓和提升效率要求所作回应的一部分。
当前环境有所不同。Salesforce 正实现更高的利润率，并将 Agentforce 定位为新的增长引擎。但其底层组织挑战依然熟悉。
Benioff 需要能够将宏大的产品愿景转化为稳定执行的高级领导者。公司也需要相应控制机制，防止激进销售削弱盈利能力。
Milano 和 Washington 代表了这两项需求。只有当他们作为互补的责任所有者运作，而非相互竞争的权力中心时，这一架构才能成功。
客户应关注实际后果。客户覆盖范围、实施责任、合作伙伴计划和合同打包方式的变化，比头衔本身更能说明问题。
员工应关注哪些职能开始向 Milano 汇报。若客户成功、市场营销或战略规划等职责范围扩大，将确认他的角色不止于象征性的晋升。
在 Salesforce 公布或展示这种分工之前，最稳妥的解读仍应保持有限：Milano 获得了更多权力，Washington 保留了她的权力，而两者重叠仍是一个值得监测的执行风险。
Oracle、客户和投资者接下来应关注什么
未来两个季度将显示，Milano 的晋升是否简化了 Salesforce 的商业机器，还是仅仅增加了一个高级头衔。
第一个信号将来自 Salesforce 的下一次财报更新。投资者应将报告的增长与 Informatica 的贡献进行比较，并考察公司是否兑现其承诺的有机增长加速。
当前剩余履约义务尤其值得关注。cRPO 上升表明，客户已承诺在未来 12 个月内贡献更多预期收入。与单个季度确认的销售额相比，它提供了更全面的视角。
Agentforce 的年度经常性收入同样重要，但应结合生产环境使用量来解读。两项指标同时增长，将表明客户正超越试点阶段。
如果合同价值上升而 Agentic Work Unit 增长减弱，Salesforce 可能是在以快于客户部署智能体的速度签署承诺。如果使用量与经常性收入同步增长，商业化逻辑就会更有说服力。
第二个信号是 Milano 与 Washington 之间的运营分工。Salesforce 可能通过更新领导层简介、证券申报文件、财报亮相，或后来公开的内部调整来澄清这一架构。
明确的分工将强化这样一种观点：Benioff 已将商业执行与财务监督相结合。持续的模糊性则会加剧对权力重复的担忧。
汇报关系提供最清晰的证据。若客户成功、市场运营或相关职能转由 Milano 管理，他的 COO 头衔将具备直接的运营分量。
如果他的职责与 CRO 职位基本保持一致，这项任命可能主要是在传递地位或继任规划信号。这种解读将引发关于 Salesforce 领导人才梯队的另一类问题。
第三个信号是客户在混合技术环境中的采用情况。Salesforce 需要让 Agentforce 在客户同时使用 Oracle、Microsoft、SAP、ServiceNow 和其他企业系统的环境中运作。
这正是 Oracle 与 Salesforce 的竞争变得具体的地方。客户将判断哪家供应商能够治理跨系统工作，而无需迫使他们实施破坏性替换项目。
Salesforce 对 Informatica 的收购强化了其数据集成与管理产品组合。然而，拥有更多组件并不会自动带来更容易的部署。
Milano 的团队必须证明，Salesforce 能够销售整合后的成果，而非一系列产品的集合。续约率、扩展部署和多产品合同将提供证据。
Oracle 的应对同样重要。它可以通过将智能体直接嵌入财务、人力资源、供应链、数据库和基础设施产品中，来捍卫现有客户。
Microsoft 可以通过 Dynamics、Azure、Microsoft 365 和 Copilot 向两家公司施压。ServiceNow 可以争夺工作流控制权，而 SAP 则可以利用其在核心业务流程中的存在。
这些竞争者使 Salesforce 的内部协调变得更加紧迫。当部署跨越销售、服务、数据和财务时，客户并不在意哪位高管负责某项工作流。他们期待由一家供应商承担统一责任。
知识工作者在自身组织内部也面临类似问题。重要证据往往分散在会议记录、文档、消息和业务应用之中。
个人知识库可以帮助个人在自动化系统采取行动前保留上下文。企业智能体同样需要能够在组织规模上运作的上下文、治理和检索能力。
这两种用例的范围不同，但共享同一条经验：只有当自动化能够访问正确的信息，并保留可追责的人工审查时，它才会真正有用。
Salesforce 的领导架构如今也面临同样标准。Milano 必须将商业需求转化为已部署的工作。Washington 必须保护财务质量和运营控制。
Benioff 实际上已经建立了一项具有可见结果的考验。更强的有机增长、不断扩大的生产环境使用量以及明确的决策归属，都将验证这一安排。
采用疲软或持续的模糊性则会指向相反方向。届时，这次晋升将看起来只是 Salesforce 又一次高管重组，而没有带来相应的执行变化。
对于企业买家而言，眼下的行动很直接：跟踪销售协议达成后由谁负责交付，询问如何衡量 Agentforce 的使用量，并要求在相连系统之间建立明确的问责机制。
对于投资者而言，应将 cRPO、有机增长、Agentforce 经常性收入和使用量结合起来观察。没有任何单一指标能够证明 Salesforce 的 AI 战略是否奏效。
Oracle 与 Salesforce 的竞争已不再只是选择某款 CRM 应用。它正演变为一场竞争，争夺哪个平台能够协调数据、智能体、应用和人类决策。
Milano 的晋升让一位前 Oracle 高管成为 Salesforce 应对方案的核心人物。下一个财报周期将显示，新获得的权力是否能带来更连贯的运营模式。
