Salesforce、Oracle出身のベテランをCOOに起用 OracleとSalesforceの競争はさらに複雑に
SalesforceはMiguel Milanoを最高執行責任者（COO）に昇格させた。Robin Washingtonの肩書きにもすでにCOOの役割が含まれるなか、Oracle出身者をこのポストに加える動きとなる。SalesforceがAI戦略を再現性のある収益へと転換しようとする中で、Marc Benioff CEOのもとには業務執行を担うシニアリーダーが2人並ぶことになる。これはOracleとSalesforceの競争にも新たな層を加える。
当初の人事報道によると、Milanoは社長兼最高収益責任者（CRO）としての職務を継続する。Washingtonは社長兼最高執行・財務責任者を務め続ける。Washingtonの肩書きは変更されないため、これは単なる通常の昇進にとどまらない。
この体制は、商業面での実行と財務規律の間で業務執行のリーダーシップを分担するものとみられる。MilanoはSalesforceの収益組織を直接統括し、Oracleでの過去の経験も持つ。Washingtonは引き続き財務と幅広い企業運営を監督する。
この配置により、製品導入、営業、財務計画の連携を強化できる可能性がある。一方で、重要な意思決定がこれらの境界をまたぐ場合、曖昧さを生むおそれもある。2人の業務執行責任者が説明責任をより明確にするのか、それとも経営陣内の調整を一層重ねることになるのかが試される。
Milanoの昇格が変えるのは肩書きだけではない
Salesforceは、収益を担う経営幹部を全社的な実行の中枢により近づけている。
Milanoは2023年8月、社長兼最高収益責任者としてSalesforceに再入社した。このポジションでは、Salesforceの製品ポートフォリオを顧客契約や更新へと結び付けるグローバル組織を率いた。
今回の昇格により、こうした商業面の管掌はより幅広い業務運営へと拡張される。営業実行に最も近い人物が、Salesforceが注力する領域、人材、リソースの配分により強く影響を及ぼせる立場に置かれることになる。
人事が報じられた時点で、SalesforceはMilanoとWashingtonの詳細な役割分担を公表していなかった。この詳細の欠如は重要だ。Washingtonはすでに業務執行を示す肩書きを持っているためである。
Washingtonは2025年3月に社長兼最高執行・財務責任者に就任した。Salesforceはこのポジションを、収益性の高い成長、業務執行、財務戦略を担う新設職として説明していた。
同社の現在の経営陣一覧には、従来Milanoが社長兼最高収益責任者として、Washingtonが社長兼最高執行・財務責任者として記載されていた。新たな体制ではWashingtonの肩書きを維持したまま、Milanoを昇格させる。
Milanoの経歴を踏まえれば、この商業面の論理は理解しやすい。彼は2011年から2020年までSalesforceでリーダー職を歴任し、主要な海外地域を担当した。その後、プロセスマイニング企業Celonisで最高収益責任者兼共同オーナーを務めた。
SalesforceがMilanoを呼び戻したのは、過去の経営陣再編の最中だった。当時の同社は、急速な拡大期を経た後、成長率、利益率、業務規律の改善を求める圧力に直面していた。
同社の年次提出書類によると、MilanoはこれまでOracle、i2 Technologies、Telefónica、McKinseyでリーダー職を務めた。また、以前のSalesforceおよびCelonisでの役職も確認されている。
特にOracleでの経験は重要である。Oracleはエンタープライズアプリケーション、データベース、インフラ、顧客管理ソフトウェアでSalesforceの主要な競合企業の一つだ。Milanoは現在、この競争の両陣営で業務を担った経験を持つ。
この報告体制はMilanoにとって逆転でもある。2023年に締結したSalesforceとの雇用契約では、彼は当時のCOOであるBrian Millhamの配下に置かれていた。Milanoは業務執行組織に報告する立場から、自らCOOの肩書きを持つ立場へと移った。
MillhamはSalesforceで25年を過ごした後、2025年に退任した。WashingtonはAmy Weaverの後任として同社の財務最高責任者を引き継ぐと同時に、幅広い業務執行の権限も継承した。
Milanoの昇格は、旧来の商業面を担うCOO機能の一部を、Washingtonが兼任する業務・財務の役割から事実上切り分けるものだ。SalesforceはWashingtonの責任が減るとは述べていない。むしろ、収益を軸とした第2の業務執行の中核を加えているように見える。
顧客や投資家がこの動きを解釈する際には、この違いを指針とすべきだ。これは直接的な後任人事ではない。異例に重層的なリーダーシップ体制の中で、Milanoの権限を拡大する動きである。
ここでOracleとSalesforceの競争が重要な理由
Milanoの経歴は、Salesforceの業務執行戦略を、彼が内側から知る競争モデルと結び付ける。
OracleとSalesforceの競争は顧客関係管理から始まったが、現在ははるかに広いエンタープライズ技術スタックに及んでいる。両社は、日常業務を支えるアプリケーション、データ、自動化、インフラを主導しようとしている。
Salesforceは、クラウドを通じてビジネスソフトウェアを提供することをアイデンティティとして築いた。Oracleはアプリケーションポートフォリオをクラウドサブスクリプションへ移行させる一方、Oracle Cloud Infrastructureを拡大することで対応した。
現在、両社は営業自動化、顧客サービス、マーケティング、分析、統合、エンタープライズデータ管理で競合している。有用なビジネスエージェントにはアプリケーションと信頼できる企業データへのアクセスが必要なため、AI戦略はこうした重なりをさらに広げている。
MilanoがSalesforceの技術アーキテクチャを定義するわけではない。彼の役割は依然として収益に根ざしている。しかし、収益部門のリーダーシップは、どの製品に最も強い営業インセンティブが与えられるか、どの顧客課題が現場での実行を主導するかを左右する。
Oracleでの経験は、両社の製品を併用する大口顧客への対応でSalesforceを支援し得る。エンタープライズ顧客が、あるベンダーのすべてのシステムを完全に異なるスタックへ一度に置き換えることはまれだ。数年にわたり、追加、統合、連携、再交渉を進める。
顧客は、財務、データベース、インフラにはOracleを使い、営業やサービスにはSalesforceを使うことがある。自動化されたワークフローは複数のシステムをまたぐことが多いため、AIエージェントはこうした境界をより重要なものにする。
勝つベンダーが必ずしも、競合するすべての製品を置き換える必要はない。ユーザーやエージェントが情報を取得し、意思決定し、業務を実行するためのインターフェースになる必要がある。
SalesforceはAgentforceをそのインターフェースにしようとしている。Agentforceは、認可されたビジネスデータを基に推論し、定義されたタスクを実行できるAIエージェントを構成するための同社プラットフォームだ。
Oracleも、クラウドアプリケーション全体に組み込んだAI機能やエージェントを通じて、関連する機会を追求している。競争の焦点は、ソフトウェアの所有から業務運用の支配へと移りつつある。
Milanoは、Oracleが大規模で戦略的な契約をどのように販売するかについて有用な理解をもたらし得る。Oracleは長年、大企業との交渉においてアプリケーション、データベース、インフラを組み合わせてきた。Salesforceも長年の買収と社内拡張を経て、同様に幅広いポートフォリオを持つようになった。
このポートフォリオには、Slack、Tableau、MuleSoft、Data 360、Agentforce、業界向けアプリケーションが含まれる。Informaticaは、さらに大きなデータ管理コンポーネントを加える。
幅広い製品群はより大型の契約を生む機会となるが、営業実行をより難しくもする。営業担当者は複数の製品を一貫した顧客成果へと結び付ける必要がある。顧客は契約締結後、それらの要素が連携して機能するという証拠を求める。
MilanoはSalesforceの5月の決算説明会で、この課題について語った。アップグレードされたユーザーアクセス、新たなユーザーグループ、顧客向けエージェントの導入など、AI収益化に向けた複数のアプローチを説明した。
これらのアプローチには、従来型の営業組織を超えた連携が必要になる。製品チームは能力を明確にパッケージ化しなければならない。カスタマーサクセスチームは導入を支援する必要がある。財務部門は契約の質と収益の持続性を測定しなければならない。
Milanoを昇格させることで、商業組織はこうした連携に対してより大きな権限を得る。同時に、Agentforceへの関心が本番利用や契約拡大につながらなかった場合、彼の説明責任もより重くなる。
Oracleとのつながりを過大評価すべきではない。Milanoの昇格は、SalesforceがOracleの組織や戦略を採用することを示すものではない。彼のSalesforceでの在籍期間は、Oracleでの期間より長く、かつより最近のものだ。
それでも、彼の経歴はエンタープライズの購買行動に関する珍しい視点をもたらす。この知見は、OracleとSalesforceの競争が個別アプリケーションから統合AI運用へと移るにつれ、より価値を増す。
SalesforceはAI需要を持続的な収益に変える必要がある
この昇格は、Salesforceが力強いAI活動指標を持続的なオーガニック成長へ結び付けなければならない時期に行われた。
Salesforceは2027年度第1四半期の売上高が111億ドルとなり、前年同期比13%増だったと報告した。この総額にはInformaticaによる4億4,400万ドルが含まれるため、見出し上の成長率だけではSalesforce本体の成長を示さない。
サブスクリプションおよびサポート収益は106億ドルに達した。今後1年以内に見込まれる契約済み収益を表す現在の残存履行義務は336億ドルとなり、14%増加した。
同社の四半期決算では、GAAP営業利益率が21.1%、非GAAP営業利益率が34.8%だったことも示された。これらの数値は、Washingtonが守るべきバランスを示している。
Salesforceは、Agentforceの年間経常収益が前年比205%増の12億ドルに達したと報告した。Informatica Cloudを含むAgentforceとData 360の年間経常収益の合計は34億ドル近くに達した。
また、AgentforceとSlack全体で38億のAgentic Work Unitsを提供したと報告している。Agentic Work Unitは、同社製品を通じて消費される特定のエージェント活動を測るSalesforceの指標である。
Agentforce One EditionおよびAgentforce for Appsの受注は約60%増加した。AgentforceとData 360の受注の半分超は既存顧客によるものだった。
これらの数値は、顧客が同社のAI製品を購入しているという主張を支える。しかし、利用が持続的で高利益率の拡大を生むかどうかについては、まだ結論を示していない。
年間経常収益は有用な指標だが、認識済み収益と同一ではない。受注は契約済みビジネスを測り、利用指標は活動量を測る。それぞれが収益化における異なる部分を捉える。
Milanoは今や、この3つすべてにより近い位置にいる。収益責任者として、彼はすでに販売活動を担っていた。COOとしては、契約を導入、定着、更新へとつなげるための、より強い権限を持つ。
このつながりはAI製品にとって極めて重要だ。従来型のソフトウェアのライセンスは、従業員が製品をあまり使わなくてもサブスクリプション収益を生み得る。消費ベースのAI収益は、継続的な活動により直接依存する。
Salesforceは、この違いに対応するため複数の収益化モデルを採用している。一部の提供形態では、AI機能をより広範なエディションに組み込む。ほかには、エージェント活動やデータサービスに消費量の指標を適用するものもある。
この組み合わせはSalesforceの対象市場を拡大し得る。同時に、顧客と同社自身の双方にとって予測を複雑にする。
エンタープライズの購入者は、予測可能なコスト、アクセス制御、自動化が特定のワークフローを改善するという証拠を求める。Salesforceは実験を妨げることなく利用拡大を望んでいる。
Milanoの営業組織は、こうした目標の橋渡しを担わなければならない。顧客をデモや限定的な導入から、実質的な業務を担うシステムへと移行させる必要がある。
実例として、カスタマーサービスが挙げられる。組織はエージェントを導入し、問い合わせを分類し、承認済みのアカウント情報を取得し、回答案を作成できる。このプロセスは、サービスアプリケーション、顧客データ、ガバナンスポリシー、利用管理にまたがる。
営業チームは最初の契約を獲得できる。エージェントが本番環境に残るほど信頼性高く機能するかどうかは、運用チームが判断する。その後、財務部門が、その利用によって生まれた売上と利益率を評価する。
だからこそ、この人事は経営継承を超えた意味を持つ。Salesforceは、AIへの需要と実現された事業価値の隔たりを埋める責任を負うリーダーに、より大きな運営権限を与えている。
同社は、2027年度後半にオーガニック収益の成長加速を見込んでいる。このコミットメントは、拡大されたMilanoの役割を評価する明確な期間を生み出す。
中核事業の成長が強まり、Agentforceの利用と更新が増加すれば、2人のCOOによる体制は事業課題に整合しているように映るだろう。成長が買収に大きく依存するなら、この昇格の重要性は薄く見える。
2人の最高執行責任者が生む説明責任の試練
新体制は営業上の緊急性と財務統制を両立できるが、それにはSalesforceが意思決定の責任所在を明確にする必要がある。
Washingtonの役職は、オペレーションと財務を統合するために設計された。Salesforceは彼女の就任発表時、収益性の高い成長、オペレーショナル・エクセレンス、財務戦略を主導すると説明した。
彼女の経歴はその任務を裏付けている。Washingtonは以前、Gilead SciencesとHyperion Solutionsで最高財務責任者を務めた。また、Oracleによる買収前のPeopleSoftでも上級財務職を歴任している。
経営陣に加わる前、彼女は2013年からSalesforceの取締役を務めていた。この経歴により、同社の戦略、ガバナンス、財務上のコミットメントを長期的な視点で捉えてきた。
当初のWashingtonの任命では、一つの職務に大きな権限が集約された。コスト規律、運営上の優先事項、財務報告を単一の経営幹部のもとに置くものだった。
Milanoの昇格により、Washingtonのオペレーション担当という肩書を維持したまま、2人目のCOOが加わることになった。共同の肩書自体が自動的に問題となるわけではないが、正式な職務記述が通常は答える疑問を生む。
営業上の優先事項と利益率目標が衝突した際、誰がリソース配分を決めるのか。製品パッケージングと現場の需要が対立した場合、誰が判断するのか。契約が営業から導入へ移った後、誰が顧客成果を担うのか。
Salesforceは組織図を公開せずとも、社内でこうした問いに答えることができる。従業員、パートナー、投資家は、それでも意思決定から答えを推測するだろう。
最もあり得そうな分担は、Milanoが収益実行を担い、Washingtonが財務とコーポレートオペレーションを担う形だ。これにより、Milanoは営業関連の機能全体に権限を持ち、Washingtonは全社計画と統制の責任を維持することになる。
両者のインセンティブは補完的であるため、この分担は機能し得る。Milanoには顧客のコミットメントと利用を拡大する必要がある。Washingtonには、その成長が持続的なリターンを生むことを確保する必要がある。
両経営幹部が同じ意思決定を自らの管轄だと考えた場合、この体制は失敗し得る。エンタープライズソフトウェア企業は、顧客ごとにカスタマイズされた販売上の約束と、標準化された製品提供との間で常に緊張を抱えている。
大口顧客は、統合作業、契約上の柔軟性、または特別な導入スケジュールを求めることがある。収益組織には戦略的案件に見える一方、財務・運用部門には実装コストと長期的な義務に映る。
明確なエスカレーションルールは、その緊張を建設的なレビューへと変える。権限が曖昧であれば、意思決定が遅れたり、チームが望む答えを求めて判断先を選んだりする恐れがある。
最終的な意思決定者はBenioffである。この事実はエスカレーションの経路を提供するが、同時にリスクも示す。あまりに多くの部門横断的な対立がCEOに持ち込まれる体制は、運営権限を効果的に分散しているとは言えない。
Salesforceには、複数の強力な社長や運営リーダーを置いてきた経験がある。Bret Taylorは2023年初頭に退任するまで共同CEOを務めた。Millhamは後に、アクティビストからの圧力が高まった時期に、より広範な運営責任を担った。
同社の2023年の組織再編では、Milanoも収益責任者として復帰した。当時の報道は、成長鈍化と効率改善を求める声に対するBenioffの対応の一環として、この変更を伝えていた。
現在の環境は異なる。Salesforceはより高い利益率を生み出し、Agentforceを新たな成長エンジンとして打ち出している。それでも、根底にある組織上の課題は馴染み深いものだ。
Benioffには、広範な製品ビジョンを一貫した実行へと変換できる上級リーダーが必要である。同社にはまた、意欲的な営業活動が収益性を損なうことを防ぐ統制も必要だ。
MilanoとWashingtonは、この二つの要請を体現している。この体制が成功するのは、両者が競合する権力の中心ではなく、補完し合う責任者として機能する場合に限られる。
顧客は実務的な影響を注視すべきだ。担当顧客のカバレッジ、導入責任、パートナープログラム、契約パッケージングの変化は、肩書だけよりも多くを明らかにする。
従業員は、どの機能がMilanoへのレポートラインに入り始めるかを見るべきだ。カスタマーサクセス、マーケティング、戦略計画に対する権限が広がれば、彼の役割が儀礼的な昇格にとどまらないことが確認される。
Salesforceがその分担を公表または実証するまでは、慎重な解釈にとどめるのが安全だ。Milanoは権限を得て、Washingtonは自身の権限を維持しており、その重なりは注視に値する実行上のリスクとして残る。
Oracle、顧客、投資家が次に注視すべきこと
今後2四半期で、Milanoの昇格がSalesforceの商業組織を簡素化するのか、それとも単に上級職の肩書を一つ増やすだけなのかが示される。
最初のシグナルは、Salesforceの次回決算発表だ。投資家は報告された成長率をInformaticaによる寄与と比較し、同社が約束したオーガニック成長の加速を実現するかを検証すべきである。
現在の残存履行義務には特に注意が必要だ。cRPOの上昇は、顧客が今後12カ月以内に見込まれるより多くの収益にコミットしていることを示す。これは1四半期の計上売上よりも広い視点を提供する。
Agentforceの年間経常収益も重要だが、本番環境での利用と併せて読むべきである。両方の指標が伸びれば、顧客がパイロットを越えて進んでいることを示唆する。
契約額が上昇する一方でAgentic Work Unitの成長が弱まる場合、Salesforceは顧客がエージェントを導入するより速いペースでコミットメントを獲得している可能性がある。利用が経常収益とともに伸びるなら、事業化の根拠はより強まる。
二つ目のシグナルは、MilanoとWashingtonの間の運営上の分担だ。Salesforceは、更新されたリーダー紹介、証券提出書類、決算説明会での登場、あるいは公になる社内変更を通じて、この体制を明確にするかもしれない。
明確に定義された分担は、Benioffが営業実行と財務監督を組み合わせたという見方を強める。曖昧さが続けば、権限の重複に対する懸念は高まる。
レポートラインが最も明確な証拠となる。カスタマーサクセス、Go-to-Marketオペレーション、または関連機能がMilanoの傘下に移れば、彼のCOOという肩書は直接的な運営上の重みを持つことになる。
彼の責任がCRO時代と実質的に同一のままであれば、この任命は主に地位や後継者計画を示すものかもしれない。その解釈は、Salesforceのリーダー層の厚みに関する別の疑問を生むだろう。
三つ目のシグナルは、複数のテクノロジーが混在する環境における顧客導入だ。Salesforceは、顧客がOracle、Microsoft、SAP、ServiceNow、その他のエンタープライズシステムを利用している環境でも、Agentforceを機能させる必要がある。
そこでは、oracle salesforceの競争が具体的なものとなる。顧客は、破壊的な置き換えプロジェクトを強いることなく、どのベンダーがシステム横断の業務を統制できるかを判断する。
SalesforceによるInformaticaの買収は、同社のデータ統合・管理ポートフォリオを強化する。しかし、より多くの構成要素を保有することが、導入の容易さに自動的につながるわけではない。
Milanoのチームは、Salesforceが製品の寄せ集めではなく、統合された成果を販売できることを示さなければならない。更新率、導入拡大、複数製品にまたがる契約が証拠を提供する。
Oracleの対応も重要である。同社は、財務、人事、サプライチェーン、データベース、インフラ製品にエージェントを直接組み込むことで、既存顧客を防衛できる。
MicrosoftはDynamics、Azure、Microsoft 365、Copilotを通じて両社に圧力をかけられる。ServiceNowはワークフロー制御をめぐって競争でき、SAPは中核業務プロセスにおける存在感を活用できる。
こうした競合の存在により、Salesforceの社内連携はより急務となる。導入が営業、サービス、データ、財務を横断する場合、顧客はどの経営幹部がワークフローを管轄するかを気にしない。一つの説明責任を負うベンダーを期待する。
ナレッジワーカーは、自らの組織内でも関連した問題に直面している。重要な証拠は、会議メモ、文書、メッセージ、業務アプリケーションにまたがって存在することが多い。
パーソナルナレッジベースは、自動化システムが処理を行う前に、個人が文脈を保持する助けとなり得る。エンタープライズ向けエージェントには、組織規模で同等の文脈、ガバナンス、検索・取得機能が必要だ。
この二つのユースケースは範囲こそ異なるが、共通する教訓がある。自動化が有用になるのは、適切な情報にアクセスでき、説明責任ある人間のレビューを維持できる場合に限られる。
Salesforceのリーダーシップ体制も今や同じ基準に直面している。Milanoは商業的な需要を導入済みの業務へと転換しなければならない。Washingtonは財務の質と運営統制を守らなければならない。
Benioffは実質的に、目に見える成果を伴う試験を作り出した。より強いオーガニック成長、本番環境での利用拡大、明確な意思決定の責任所在は、この体制を正当化するだろう。
導入の弱さや曖昧さの持続は、反対の方向を示す。その場合、この昇格は実行面で対応する変化を伴わない、Salesforceのまた一つの経営陣再編に見えるだろう。
エンタープライズの購入担当者にとって、直近の行動は明快だ。営業契約後に誰が提供責任を負うのかを追跡し、Agentforceの利用がどのように測定されるかを尋ね、接続されたシステム全体で明確な説明責任を求めるべきである。
投資家は、cRPO、オーガニック成長、Agentforceの経常収益、利用状況を合わせて注視すべきだ。SalesforceのAI戦略が機能しているかを、一つの数値だけで判断することはできない。
oracle salesforceの競争は、もはやCRMアプリケーションの選択だけをめぐるものではない。データ、エージェント、アプリケーション、人間の意思決定をどのプラットフォームが調整するかをめぐる争いへと変化している。
Milanoの昇格により、元Oracle幹部がSalesforceの回答の中心に据えられた。次の決算サイクルは、この新たな権限がより一貫性のある運営モデルを生み出すかどうかを示すだろう。
